Der Mensch im Mittelpunkt

Rückblick 3. Österreichischer Verkaufskongress: Die Referenten, alle Vorträge und Workshops zum Downloaden, die Links zu den Veranstaltungsvideos und die charmantesten Fotos

Unter dem Motto „Spitzenleistungen im Verkauf und Sport“ fand am 17. und 18.3. der 3. Österreichische Verkaufskongress in der Wirtschaftskammer Österreich in Wien statt. Die Veranstalter -  VBC, die Wirtschaftskammer Österreich und Die Presse als Medienpartner -  freuten sich, mehr als 240 Verkäufer und Führungskräfte im Verkauf willkommen zu heißen.
„Es muss jeder seine Leistungen verkaufen, aber wir Unternehmen leben vom Verkauf – und da muss der Mensch im Vordergrund stehen: der Verkäufer und der Kunde“, eröffnete Dr. Fritz Aichinger (WKÖ) die Veranstaltung.

Im ersten Key Note Vortrag erzählte Peter Schröcksnadel, Präsident des österreichischen Skiverbandes, erstmals, wie er mit innovativen Ideen, Durchhaltevermögen und Überzeugung zum Erfolgsunternehmer wurde. Sein wichtigstes Unternehmerprinzip: Mitarbeitern Vertrauen geben.

Nach seinem Vortrag teilten sich die Teilnehmer in drei Gruppen und besuchten passend zu ihrer Verkaufspraxis die Vortragsreihen für die Zielgruppen B2C, B2B oder Führungskräfte. Vertrauen in die eigenen Mitarbeiter, Anerkennung und Selbstverantwortung spielten auch dort eine große Rolle. „Nah am Verkaufsteam und nah am Kunden“, ist ein Erfolgsgrundsatz von Doris Rose aus dem Familienunternehmen Jones. Ihr ist wichtig, bei ihren Verkäuferinnen präsent zu sein, Vorbild zu sein und eine enge Beziehung aufzubauen. Durch das Vertrauen bekommt sie auch kritisches Feedback aus dem Verkaufsteam, was optimiert werden kann, und merkt, wenn Verkäuferinnen Unterstützung brauchen - Lob und Anerkennung sind dabei wichtig. Ihr emotional größtes Plus: die Familie.

Rund um das Thema Reklamation als Chance drehte sich der Vortrag von Christian Obermüller, VBC. „Reklamierende Kunden brauchen Anerkennung. Die meisten Kunden werden vertrieben, weil sie sich missachtet fühlen“, so Christian Obermüller. Und weiter: „Bis zu 70% der reklamierenden Kunden können zu Stammkunden werden, wenn Sie Ihrem Kunden mit einer professionellen Reklamationsbehandlung zeigen, dass sie nicht nur da sind, wenn es ums Verkaufen geht, sondern auch in Problemsituationen helfen.“

Wie wichtig das Bewusstsein für die unterschiedlichen Kaufmotive und das Kaufverhalten von Frauen und Männern ist, zeigten Oliver Wieser und Eva Koban-Röss, FH Campus 02. „Frauen entscheiden über 80% der Ausgaben eines Haushalts. Sie entscheiden nicht nur, sie geben auch Markenpräferenzen an ihren Mann und ihre Kinder weiter“, so Eva Koban-Röss.

Wie Jahresgespräche mit Schlüsselkunden für Key Account Mitarbeiter zum Power-Talk werden, erfuhren die Teilnehmer im B2B-Vortrag von Erich Nepita, Kelly Gesellschaft Österreich.

In der Zielgruppe Führungskräfte sprachen unter anderem Damian Izdebski und Aleksandra Izdebska darüber, wie sie mit Ditech vom Einzelkämpfer zum Erfolgsteam wurden.

Warum Druck nur Gegendruck erzeugt und wie Verhandlungen zu Win-Win-Ergebnissen führen, beleuchtete Ulrich Striebl, VBC, in einem von 20 Workshops, aus welchen die Teilnehmer die 3 für sie spannendsten Themen wählen konnten.

Zum Thema „Wie schaffen Firmen ein Unternehmensklima, das Spitzenleistungen fördert?“ diskutierten die hochkarätigen Teilnehmer der CEO-Podiumsdiskussion, moderiert von Johanna Zugmann, Die Presse. „Verkauf ist ein Beitrag zur Lebensqualität. Menschen wissen oft nicht, wie sie ihren Einkaufsprozess strukturieren sollen. Sie brauchen Beratung“, so Günter Schweiger, WU Wien. Für Andreas Schwerla, McDonald’s Österreich, sind Anerkennung, Spaß und Motivation die Hauptantriebspunkte für erfolgreiche Mitarbeiter. Und: es ist die Führungskraft, die das Team zusammenhält. „Wir müssen den Menschen, die im Verkauf tätig sind, Verantwortung geben“, so Andreas Schwerla. „Das Allerwichtigste ist die Wertschätzung gegenüber den Menschen, mit denen man arbeitet, gegenüber Mitarbeitern und Kunden  - und der Wohlfühlfaktor ist wichtig“, so Christiane Noll, update. Für Nikolaus Kimla, uptime ITechnologies, ist Verantwortung der Schlüssel zum Erfolg: „Unternehmen müssen näher zum Vertriebsmitarbeiter – und da geht es nicht um Kontrolle, sondern um Unterstützung. Der Zukunftsweg ist der, dem Verkäufer Verantwortung zu geben. Je mehr wir dem Einzelnen davon geben, desto mehr übernimmt er“, so Nikolaus Kimla. Regina Müller, Forschungsverband der österreichischen Baustoffindustrie, meint dazu: „Spaß an der Arbeit sollte gegeben sein, es braucht aber auch Struktur und Rahmenbedingungen zur Orientierung für den Verkäufer. Und Unternehmen sollten Freiheit und Flexibilität geben. Wenn Verkäufer dann erfolgreich sind, entsteht Spaß und Motivation. Vertriebsmitarbeiter sollen gestalten können“.
Zum Thema Spaß hat auch Günter Schweiger seine ganz eigene Meinung: „Verkauf ist eine „Dienstleistung“, das kommt von „dienen“ und „leisten“. Und das ist in unserer Spaßgesellschaft nicht so gefragt. Es gibt aber Menschen, die Herausforderungen suchen und daran wachsen.“ Und weiter: „Wir müssen den Verkäufer als das behandeln, was er ist: nämlich als Rennpferd im Marketing! Und ein Rennpferd braucht von allen Seiten Unterstützung.“

Neben Eigenverantwortung wurden auch Boni als Motivatoren diskutiert. Christiane Noll dazu: „Die Basis muss geregelt sein als Absicherung, wenn die Zeiten mal schwieriger sind“. Weitere Motivatoren sind die Möglichkeit einer Beteiligung am Unternehmen und vor allem Weiterbildung, da sich die Anforderungen im Verkauf laufend ändern.

In den Pausen drehte sich alles ums Networking mit anderen Teilnehmern und renommierten Unternehmen in der Fachausstellung.

Den krönenden Abschluss bildete der Key Note Vortrag von Österreichs erfolgreichstem Olympioniken Felix Gottwald, kurz nach seinem Karriereende als Spitzensportler. Titel seines Vortrages: „Erfolg ist keine Glückssache“. Felix Gottwald weiß, wovon er spricht. „Wer soll dir vertrauen, wenn du dir selbst nicht vertraust?“, so Gottwald. „Der beste Coach musst immer du selbst sein. Du musst Zugang zu deiner Intuition haben und die Rosinen, die angeboten werden, sorgfältig auswählen.“

And the Award goes to:

Den feierlichen Höhepunkt der Veranstaltung bildete die Verleihung der Verkaufsawards 2011 im Studio 44 – veranstaltet von VBC und der Wirtschaftskammer Österreich - , bei der die besten VerkäuferInnen und Führungskräfte Österreichs ausgezeichnet wurden. In der Kategorie VerkäuferIn Einzelhandel konnte Hedwig Kranner (Reiter Betten & Vorhänge) das Rennen für sich entscheiden, über den Sieg in der Kategorie VerkäuferIn Außendienst freute sich Markus Voss, Außendienstmitarbeiter der Tips Zeitungs GmbH & Co KG. Zur besten Führungskraft im Verkauf wurde Robert Rotschopf, Birner GmbH, gekürt. Das Team Villach, Steyr-Werner Technischer Handel GmbH, freute sich über die Auszeichnung als bestes Verkaufsteam.

Unter den Top 3 in den vier Kategorien wurden weiters ausgezeichnet:

• Rosita Maria Radl, Jones und Alexandra Winkler, Reiter Betten & Vorhänge (Kategorie Einzelhandel)
• Franz Kohlbauer, Weyland GmbH und Martin Pfeiffer, Steyr-Werner
  (Kategorie Außendienst)
• Harald Millenkovics, Arthrex Medizintechnik GesmbH und Juliane Klasz, Mrs. Sporty (Kategorie Führungskräfte)
• Sport Hauser Kaibling und das Team Salzburg der Synthesa Chemie Ges.m.b.H (Kategorie Verkaufsteam)

Wir gratulieren den Gewinnern ganz herzlich!

Abgerundet wurde der Abend von einem sportlichen Kabarett-Highlight mit Christian Nehiba (Sportchef Puls 4) und Alexander Sedivy.

Die Unterlagen zu den Vorträgen und Workshops finden Sie kostenlos im VBC-Downloadbereich.

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