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20 Jahre VBC: Ein Rückblick mit Vorschau

Liebe Expertentipp Leserinnen und Leser,

am 24. Dezember 1997 unterschrieben Emil Hierhold, Heinz Feldmann und ich den Gesellschaftsvertrag der Academia Gesellschaft für Erwachsenenbildung GmbH und gründeten somit VBC.

Die letzten 20 Jahre sind wie im Flug vergangen und mit einer nunmehr 20-jährigen Geschichte gehört VBC zu den Branchendinosauriern.

Die Art und Weise, wie heute Verkäufer professionell ausgebildet werden, hat sich in den letzten 20 Jahren stark verändert. Vor 2 Jahrzehnten haben reine Präsenztrainings dominiert. Zur Jahrtausendwende im Rahmen der Internetblase haben die ersten – vor allem internationalen Anbieter – mit E-Learning begonnen. Schnell hat man festgestellt, dass sich E-Learning ausgezeichnet zur Duplikation von Sach- und Fachwissen eignet, jedoch im Rahmen von Verhaltenstrainings bestenfalls eine sinnvolle Ergänzung zu persönlichen Trainingsmaßnahmen (Trainings und Coachings) sein kann. Lange Jahre haben Personalentwickler viel über E-Learning gesprochen, um dann letztendlich doch Präsenztrainings zu bestellen. Das hat sich geändert, heute liegt der Anteil bei VBC an TriStream® – Personalentwicklungskonzepten (Blended Learning) bei 98 %. Aus unserer Sicht völlig zu Recht. Verkaufen ist eine Form von Verhalten und Verhalten kann sich nur über einen längeren Zeitraum und über sinnvolle Lernimpulse ändern. Das VBC TriStream® Konzept ist ein Mix aus nützlichen, überschaubaren Präsenztrainingseinheiten mit vielen individuellen Selbstlerneinheiten in den Transferzeiten – unterstützt durch eine Fülle an Medien, die VBC zur Verfügung hat – von Büchern über Hörbücher bis hin zu hunderten E-Learnings, die individuell für unsere Kunden und Teilnehmer zusammengestellt werden. Dabei wird jeder einzelne Teilnehmer durch einen persönlichen Tutor als Lerncoach begleitet.

Das sichert die Wirksamkeit der Trainingsmaßnahme und deren Nachhaltigkeit in der Praxis der Teilnehmer ab.
 

Welche Meilensteine prägten die Geschichte von VBC:

Ein wichtiger Meilenstein geschah schon vor der Gründung, als es uns gelungen ist, den damaligen Präsentationsguru und Trainerpapst Dr. Emil Hierhold als Mentor und Gesellschafter zu gewinnen. Heute ist Emil im wohlverdienten „Unruhestand“, genießt den Winter in Südafrika und im Sommer die Golfplätze in Österreich. Seine DNA vom wirkungsvollen Trainerauftritt, funktionierenden Visualisierungen (Folien, Flip, Pinnwand…) und sein kompromissloser Qualitätsanspruch prägen unsere Organisation bis heute.

2001, also 4 Jahre nach Gründung, haben wir unseren Businessplan entsprechend, mit Franchise gestartet. Es war eine spannende Erfahrung zu sehen, wie gut es gelingt, diese doch so individualisierte Dienstleistung professionell zu duplizieren. Zahlreiche VBC-Partner haben seit damals in Österreich, Deutschland und der Schweiz ganz tolle Karrieren hingelegt.

2004 starteten wir mit den ersten öffentlichen Veranstaltungen und setzten einen in dieser Branche einzigartigen Meilenstein: VBC bietet für jedes offen ausgeschriebene Training auch eine Durchführungsgarantie an. Damit können unsere vielen Unternehmenskunden, die ihre Verkäufer zu uns in offene Seminare schicken, konkret und sicher planen.

Nachdem wir mit vielen nationalen Kunden auch immer mehr Trainings in Deutschland und der Schweiz abgewickelt haben, starteten wir 2006 mit einer professionellen Struktur in Deutschland und wenig später in der Schweiz. Somit können wir mit unseren Büros im DACH-Raum multinationale Unternehmen beraten und betreuen und wickeln mit deren Vertriebsteams weltweit Trainings ab. Die Sprachen von VBC dafür sind neben Deutsch, Englisch, Französisch, Spanisch, Italienisch, Russisch und seit kurzem für unsere asiatischen Kunden auch Mandarin.

2008 starteten wir konsequent mit TriStream® – unsere Art des Blended-Learnings. Wir begannen rund um Präsenztrainings Lehr- und Lernmittel sowohl analog (Bücher, Hörbücher) als auch in alle Formen von digitalen Lerntools zu entwickeln und zu produzieren. In dieser Tiefe und Breite sind wir mit unserer Medienvielfalt sicherlich einmalig in Europa.

Von 2009 bis 2014 setzte VBC neue Standards im Rahmen der in Wien von uns veranstalteten Verkaufskongresse für Deutschland, Österreich und Schweiz, bei denen sich jeweils hunderte Vertriebsmanager aus dem DACH-Raum zum Meinungsaustausch und Know-how Transfer getroffen haben. 2017 etablierten wir ein eigenes Videostudio in unserer Zentrale in Wien/Mödling und produzieren ganz individuelle Lehr- und Lernvideos, die wir in unserem Lernmanagementsystem unseren Kunden bereitstellen.

Ebenfalls heuer starteten wir mit monatlichen Webinaren.

2017 beschäftigt VBC exakt 115 Experten die allesamt knapp 300 Arbeitstage im Jahr ein Ziel verfolgen: „Wie machen wir Menschen im Verkauf noch zufriedener und erfolgreicher?“
 

Wie hat sich der Verkauf allgemein in den letzten 20 Jahren verändert:

Hier hilft nur ein differenzierter Blick. Im Einzelhandel hat sich ganz viel geändert. Durch den Abfluss hoher Umsatzanteile ins Internet hat sich der stationäre Handel stark verändert. Kostendruck führt bei vielen Einzelhändlern zu einer sehr schlanken Personaldecke. Wie unter diesen Rahmenbedingungen wirkungsvolles Training gelingt, lesen sie hier: EH 180x3
Multichannel dominiert im Einzelhandel. Der stationäre Handel wird nicht sterben, das beweisen viele Online-Unternehmen, die nun als weitere Vertriebsschiene auf Geschäfte, also den stationären Handel setzen. Was heute Kunden wollen, ist möglichst flexibel, zu jeder Zeit, auf unterschiedlichsten Kanälen Informationen über Produkte und Dienstleistungen einzuholen und diese dort auch gleich kaufen zu können.

Im B2B Geschäft – also im klassischen Außendienst bzw. Key Account Management – hat sich der Verkauf nicht annähernd so stark verändert. Dort, wo es um komplexe Produkte und Dienstleistungen und um Empathie im Kundendialog geht, bleibt der Verkäufer unersetzbar.

Naturgemäß fließt auch die Digitalisierung in den Verkaufsprozess ein. Verkäufer müssen heute nicht nur fachlich und kommunikativ fit sein, sondern auch eine hohe Bereitschaft für digitale Anwendungen entwickeln.
 

Was bringen die nächsten Jahre:

Also ganz sicher bleibt Verkaufen ein toller, spannender und extrem abwechslungsreicher Beruf. Für viele auch mit einem sehr hohen Grad an Selbstbestimmung, Freiheiten und tollen Einkommensmöglichkeiten verbunden. Was auch bleiben wird, ist, dass Verkaufen harte, ehrliche und konsequente Arbeit ist. Mit viel Gestaltungsspielraum für die, die den Job richtig gut erlernt haben.

Weiterhin eine Konstante ist auch der Trend, dass klassische Trainings durch Personalentwicklungskonzepte abgelöst werden. Verhalten, das sich über viele Jahre entwickelt hat, kann nicht in ein, zwei, oder drei Trainingstagen verändert werden. Es wird auch in Zukunft eine gewisse Zeit und möglichst viele individuelle Impulse benötigen, um vom Know-how zum How to do oder vom Wissen zur Handlungskompetenz zu kommen.

Die dafür möglichen Medien werden sich weiterhin stark verändern. Welche Medien in 10 oder 20 Jahren dann State of the art sein werden, lässt sich heute von niemanden prognostizieren.

Verlässlich kann man sagen, dass Online-Trainings mehr werden. Ich schätze, dass in 10 Jahren 30 % der heute öffentlichen und präsent stattfindenden Trainings, im Rahmen von Online-Trainings (Webinare) abgewickelt werden. Auch firmenintern werden Online-Trainings eine größere Bedeutung bekommen. Allein aus dem sozialen und vor allem gruppendynamischen Aspekt, wird es jedoch weiterhin auch einzelne Präsenztrainings geben, bei denen sich Menschen aus dem Verkaufsteam persönlich treffen, Erfahrungsaustausch betreiben und im persönlichen Dialog voneinander profitieren.

Ich persönlich freue mich auf die nächsten 20 Jahre, die ich hoffentlich auch, in welcher Rolle und Funktion immer bei VBC, mitgestalten und miterleben möchte.

Ihr
Niklas Tripolt

PS: Hier geht’s zum Interview im Magazin Training 20 Jahre VBC.

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