5 vor 12 – Terminakquise, die Basis für ein erfolgreiches 2016!

Der Sommerurlaub ist noch in bester Erinnerung oder steht vielleicht sogar noch bevor und dieser Tage schnellen die Temperaturen (vielleicht zum letzten Mal) noch einmal in die Höhe.

Kaum zu glauben, dass in weniger als vier Monaten schon wieder Weihnachten ist und damit das Jahr fast vorbei sein wird. In den Unternehmen wird jetzt fleissig an den Budgets für 2016 gearbeitet – genau der richtige Moment für erfolgreiche Akquise. In den aktuell wirtschaftlich schwierigen Zeiten sind nebst den Aufträgen von Bestandskunden für 2016 auch Neukunden überlebenswichtig.

Kaltakquise ist out… Mailings sind Spam… Kaltakquise ist nicht so mein Ding… Ausreden gibt es viele… Aber „Wer erst gar nicht anfängt zu akquirieren, hat schon verloren“.

Nehmen Sie sich jetzt schon Zeit für Ihre eigene Planung für 2016. Wo denken Sie, werden Sie umsatz- und ertragsmässig per Ende Jahr landen? Welches Ziel werden Sie für 2016 erhalten? Wieviel Umsatz und Ertrag können Sie realistischer Weise 2016 von Ihren Bestandskunden erwarten? Wieviel wird da zu Ihrem Ziel noch fehlen?

Die Rechnung ist schnell gemacht: Wenn Sie die Neukunden erst per Mitte 2016 gewinnen, dann braucht es bei Verbrauchsgütern doppelt soviele Kunden oder doppelten Umsatz, dass es für Ihre Zielerreichung 2016 reichen wird. Bei Investitionsgütern werden die Budgets Mitte 2016 wohl schon ausgegeben sein.

Beginnen Sie deshalb heute Ihren künftigen Erfolg zu sichern:

1. Planen Sie fixe Akquiseblöcke in Ihrem Kalender ein und halten Sie diese auch konsequent ein.
2. Erstellen Sie ein Zielkundenprofil.
3. Suchen Sie im Internet, in Ihrem Adressstamm, in Social Media und anderen geeigneten Quellen nach Kunden, die diesem Profil entsprechen.
4. Bereiten Sie sich gut auf das Telefonat vor und überlegen Sie sich insbesondere den Nutzen, den Ihr potentieller Kunde aus einer Zusammenarbeit mit Ihnen haben wird.
5. Greifen Sie zum Hörer und rufen Sie die Zielperson an – im Zweifelsfall lieber zu hoch in der Hierarchie. „Heruntergereicht“ zu werden ist immer vorteilhafter und erfolgsversprechender als sich „heraufarbeiten“ zu müssen.
6. Kommen Sie auf den Punkt. Die ersten Sekunden entscheiden über Ihren Erfolg. Nennen Sie Ihrem potentiellen Kunden zwei sinnvolle Nutzen und stellen Sie eine offene Frage dazu.
7. Verkaufen Sie jetzt nicht, sondern fokussieren Sie sich auf die Terminvereinbarung.

Geben Sie nicht nach der ersten Absage auf, sondern halten Sie durch und telefonieren Sie bis zum Ende der eingeplanten Zeit. Sie werden sehen, dass es sich lohnt und werden dank Ihrem Erfolg auch Spass an der Telefonakquise finden.

Auf ein erfolgreiches, umsatz- und ertragreiches 2016!

Herzliche Grüsse,

Michael Müller

Mehr zu Michael Müller, VBC-Franchiseunternehmer in Winterthur/Schweiz

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