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Der technische Service als Umsatzmotor für den Vertrieb

VBC-Expertentipp

Siegfried Landskrone, VBC-Partner

Wie sehr hat sich doch die Welt auch im technischen Vertrieb verändert. Die Herausforderung für den Erfolg im Vertrieb von heute ist das Managen eines Kundennetzwerkes. Kaufentscheidungen werden nicht mehr von Einzelpersonen, sondern vielmehr im Team, dem „Buying Center", getroffen. Somit ist in vielen Unternehmen eine enge Kundenbeziehung zwischen dem Vertrieb und den Anwendern oft erschwert oder gar unmöglich.

Wenn das auch auf Ihre Vertriebsmannschaft zutrifft, stellen sich folgende Fragen:

Wer ist am häufigsten beim Kunden? Wer kennt die praktischen Bedarfe des Kunden am besten? Wer hat den engen Kontakt zur Kundenbasis, den Anwendern? Wer erfährt, wie der Wettbewerb bei Ihren Kunden wirklich positioniert ist? Welche Kommunikationsebene erfährt, „was wirklich läuft“, über welche Investition gemunkelt wird, welche Anlagen erneuert werden sollen! Wer hinterlässt die wichtigste „Visitenkarte“ für Ihr Unternehmen?

Ist es wirklich der Vertrieb?

ODER sind es nicht vielmehr die Kollegen aus den Abteilungen Service und Technik mit Aufgaben wie Montage, Inbetriebnahme, Reparaturen und Wartung, Anwendung der Produkte?

Wird dieses Potential zum Erreichen Ihrer Vertriebsziele optimal genutzt?

Damit aber diese enormen Potentiale von den Mitarbeitern aus „Service & Technik“ überhaupt erkannt und genutzt werden können, reicht „Der kleine Knigge für den Service“ nicht aus! Dazu bedarf es ein auf das Unternehmen maßgeschneidertes Trainingsprogramm.

Wir VBC-Partner werden zu Kundenterminen eingeladen, in denen es (fast) immer um Weiterbildungsmaßnahmen für die „üblichen Verdächtigen“, den Vertrieb im Außendienst oder den Vertriebsinnendienst, geht.

Wenn wir jedoch mit den Leitern „Technischer Service“ über dieses Thema sprechen können, hören wir sehr oft: „Ich würde ja gerne einmal ein solches Trainingsprogramm mit meinem Team durchführen, aber dafür ist das Budget nicht vorhanden. Da hat der Vertrieb Vorrang“.

Daher mein Expertentipp:

Setzen Sie sich mit Ihrem Kollegen vom technischen Service zusammen, überlegen Sie gemeinsam, wie und wo konkret seine Mannschaft Ihnen behilflich sein kann. Unterstützen Sie den technischen Service dabei, das Budget für ein entsprechendes Training auch zu bekommen. Und wenn es sein muss, bieten Sie an, einen Teil ihres Budgets in eine solche Maßnahme zu investieren – es lohnt sich, insbesondere für Sie!

Ihr
Siegfried Landskrone

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