Suche

Internationale, kostenlose Telefonnummer:
00800 200 200 20

Expertentipp Nr. 144: Wie Sie Ihre Idee richtig verkaufen

Wir alle verkaufen täglich.

Auch im privaten Umfeld. Es geht um Informationen, Werte, Meinungen und wir freuen uns über Aufmerksamkeit, Gunst, Wertschätzung und Anerkennung.

Und im beruflichen Kontext ist der Verkauf die Basis und der Motor für jedes unternehmerische Schaffen und schlägt die Brücke zwischen Angebot und Nachfrage.

Beruflich zielt der klassische Verkaufsprozess meist auf externe Kunden ab, denen ein Produkt schmackhaft gemacht wird – manchmal sitzen unsere Kunden aber auch in unseren Unternehmen. „Das Produkt“ sind dann Strategien, Budgets, Ideen, Investitionen und vieles mehr. Der Verkaufsprozess läuft hier manchmal schriftlich ab, bei wichtigen Themen aber in der Regel persönlich in Form von Präsentationen -  mit dem Vorsatz, ein Ziel zu erreichen. Das kann beispielsweise eine Entscheidung, eine Zusage für ein Anliegen oder einfach die Freigabe für eine nächste Projektphase sein.

Manchmal arten Präsentationen mehr zum Selbstzweck aus, anstatt wirklich unternehmerische Prozesse voranzutreiben mit dem Ziel Marktanteile zu gewinnen, Umsätze zu steigern und Erträge zu erhöhen. Doch grundsätzlich soll jede Präsentation ein Anliegen verkaufen und die vom Präsentator (Verkäufer) angestrebte Reaktion des Auditoriums (Kunden) bewirken. Das kann ein schlichtes „Ja“, eine Information in Form eines Inputs oder auch einfach erweckte Begeisterung für eine Sache sein. Hauptsache, das Ziel ist erreicht.

Wie präsentiere ich aber richtig, um möglichst sicher an dieses Ziel zu gelangen?

Hier ein paar Praxis-Tipps:
 

  1. Formulieren Sie Ihr klares Ziel und machen Sie sich bewusst, dass dies der einzige Grund für Ihre Präsentation ist, z.B. „Freigabe für mein Projekt“.
     
  2. Versetzen Sie sich in die Lage des Entscheidungsträgers. Fragen Sie sich: „Worin liegt der Nutzen für das Publikum?“ Wenn es mehrere Entscheider mit eventuell unterschiedlichen Interessenslagen im Auditorium gibt, versuchen Sie für jede Partei mindestens einen „schlagkräftigen“  Vorteil dabei zu haben.
     
  3. Geben Sie eine klare Orientierung und wählen Sie eine einfache Struktur und einen roten Faden: Ausgangssituation – Problem (oder Frage) – Lösung (oder Antwort) - Nutzen.
     
  4. Halten Sie die Informationen kurz und prägnant! Nicht zu viel „schwafeln“! Entscheidungsträger wollen den direkten Weg zu einer raschen, klaren Lösung.
     
  5. Formulieren Sie so einfach wie möglich! Und verzichten Sie auf komplexe Schaubilder und Präsentationseffekte. Einfache Strukturen bestätigen das Ego des Gegenübers und erzeugen Wohlwollen. Eine „Überforderung“ führt meist zu einem „Nein, lieber nicht“, „Das schauen wir uns noch einmal an“ oder „Das müssen wir uns noch überlegen“.
     
  6. Sagen Sie klar, worauf Sie hinaus wollen. Und fordern Sie die Entscheidung ein! Die werden Sie in der Regel bekommen,  wenn Sie für Ihre Kunden ein Problem lösen!

Viel Erfolg beim Erreichen Ihrer Präsentationsziele!

Ihr Ernst Zirngast

Mehr zu Ernst Zirngast, VBC-Franchiseunternehmer

Wenn Sie an diesem Thema interessiert sind oder Fragen bzw. Anregungen dazu haben, freuen wir uns auf Ihre E-Mail/Ihren Anruf!