Expertentipp Nr. 148: Was können Verkäuferteams von Fußballteams lernen?

Brasilien und der Rest der Welt im Fußballfieber! Seit Beginn der Fußball-Weltmeisterschaft in Brasilien habe ich nicht nur einige Spiele im Fernsehen verfolgt, sondern auch über Fußballteams nachgedacht und einige Parallelen zu Verkaufsteams entdeckt.

Vor allem haben mich bei dieser Weltmeisterschaft das mexikanische und das spanische Team überrascht. Jedoch jeweils mit unterschiedlichen Vorzeichen. Das spanische Team, bestehend aus vielen einzelnen hochbezahlten Stars wie Andres Iniesta, Xabi Alonso, Sergio Busquets oder Fernando Torres, die vor Beginn der WM bereits wieder als Mitfavoriten gehandelt wurden, hat die Heimreise angetreten. Mexiko hingegen hatte sich in der Qualifikation zur WM auf den letzten Drücker qualifiziert, ein Ausscheiden in der Vorrunde wurde vorhergesagt - und jetzt spielt die "El Tri" im Achtelfinale gegen die Niederlande!

Die Schwächen der spanischen und die Stärken der mexikanischen Mannschaft in den ersten Runden waren offensichtlich. Mexiko schaffte es als Team zu agieren und positive Synergieeffekte zu erzeugen. Anders gesagt, die spanischen Stars haben sich als brillante Einzelkämpfer gegenseitig blockiert, während es den mexikanischen Kickern gelang, stärker als Team aufzutreten. Sie haben es geschafft die individuellen Fähigkeiten zusammenzuführen.
„Die Entwicklung dieser Mannschaft macht mich sehr, sehr stolz“, sagte Trainer Herrera, „die Gruppe arbeitet wunderbar zusammen und sie ist bereit, etwas zu wagen.“ Damit hat er auch schon die Hauptfaktoren aufgezählt, die hinter dem erstaunlichen Erfolg dieses Teams ohne große Stars zu stecken scheinen: Die Magie einer funktionierenden Gemeinschaft. Drei Trainer wurden während der Qualifikation entlassen, aber in den vergangenen Wochen hat sich irgendwie ein Team entwickelt, das homogen ist wie kaum ein anderes. „Ich spiele hier meine vierte Weltmeisterschaft, aber so einen Zusammenhalt hab ich noch bei keinem Turnier erlebt“, meinte Kapitän Rafael Marquez und Herrera ergänzte: „Diese Mannschaft genießt jede Minute, in der sie zusammen sein darf.“

Andres Guardado, einer der Erfahrenen, lieferte eine mögliche Erklärung für diese erstaunliche Dynamik. Bei den Turnieren 2006 und 2010 bestand der Kern der Mannschaft aus namhaften Spielern. „Da war immer von vorhinein klar, Blanco Hernandez und drei, vier andere bildeten die Säulen“, sagte Guardado. Jetzt sei das gesamte Spiel weniger „auf den Qualitäten von Individualisten, sondern auf das Kollektiv“ ausgerichtet. Das gibt allen das Gefühl wichtig zu sein.

Sehr häufig bestehen Verkaufsmannschaften auch aus einzelnen Stars. Natürlich besteht keinerlei Zweifel an den Fähigkeiten dieser Einzelpersonen. Dennoch bleibt das Phänomen, dass – so wie bei der spanischen Mannschaft – die Gruppe weit hinter ihren Potenzialen zurückbleibt. Eine Erklärung für diese Diskrepanz zwischen Potenzial und wirklicher Leistung könnte an der Schwierigkeit liegen, aus einer Mannschaft professioneller Stars, die nur selten zusammen kommt, ein erfolgreiches Team zu formen. Eine zusätzliche Parallele bei Nationalmannschaften und Verkäuferteams ist, dass sich die Teammitglieder in den meisten Fällen relativ selten sehen. Erschwert wird dies dadurch, dass Verkaufsteams noch seltener ein gemeinsames Training als Nationalteams absolvieren. Jedes Fußballteam wäre ohne Training zum Scheitern verurteilt.

Ein gutes (Verkaufs-) Team besteht auch nicht nur aus Einzelkämpfern. Ein gut geführtes und „zusammengeschweißtes“ Team erhöht die Schlagkraft und Effizienz. Einzelkämpfer, die ungern Lösungen gemeinsam entwickeln oder sich schwer tun, Aufgaben in Zusammenarbeit mit anderen zu lösen, sind out. Denn Teamorientierung ist eine Schlüsselqualifikation, die mittlerweile auch in einem Verkaufsteam eingefordert wird.

Ein Team ist keine zusammengewürfelte Gruppe von Menschen. Die Teammitglieder sind vielmehr Personen, die sich in ihren Fähigkeiten und Kenntnissen so ergänzen, dass sie gemeinsam ein Ziel erreichen und sogar voneinander lernen können. Doch wie schafft man es, aus mehreren Einzelkämpfern ein Team zu formen? Optimale Leistung erbringen nur gut aufeinander eingespielte Mitarbeiter. Gekonnte Teamwork ist allerdings ein Prozess, der viel mit sozial kompetenten Führungskräften zu tun hat, und kein Ist-Zustand.

Bestsellerautor und Harvard-Professor Daniel Goleman definiert das, was gute Führungskräfte ausmacht, so: „Die grundlegende Aufgabe von Führungskräften besteht darin, in den Menschen, die sie führen, positive Gefühle zu wecken.“ Was auf den ersten Blick als „nette“ Idee klingt, ergibt durchaus Sinn. Denn Goleman ist überzeugt, dass optimale Leistung nur dann von Mitarbeitern erbracht werden kann, wenn die Führungskräfte diese positive Resonanz bei ihnen erzeugen. Der Grund: Sobald die Führungskraft  authentisch und einfühlsam ist und sich auf ihre Mitarbeiter emotional einstellen kann, ist ein angenehmes Arbeitsklima gegeben und das Team mit wesentlich mehr Energie am Werk - was schlussendlich auch die Arbeitskraft steigert.

Die Endrunde der 21. Fußball-Weltmeisterschaft soll im Sommer 2018 in Russland ausgetragen werden. Ich persönlich hoffe natürlich, dass es dem ÖFB gelingt, bis dahin auch ein starkes österreichisches Nationalteam - möglicherweise noch unter der Führung des Schweizers Marcel Koller -  zu formen, als Kollektiv aufzutreten und individuelle Qualitäten zusammen zu führen. Und wie vermutlich auch Deutschland und die Schweiz die Endrunde zu bestreiten. :-)

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Ihr Ralf Springer

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