Expertentipp Nr. 153: Aus jedem Kundengespräch profitieren

Wie und woran erkennen Sie heute, ob Ihr Kundengespräch erfolgreich war oder nicht?

Wenn Sie in einer Branche tätig sind bzw. Produkte verkaufen, wo es im Erstgespräch zu einem Auftrag kommen kann, ist die Erfolgsmessung relativ einfach: entweder Sie haben den Auftrag oder nicht. Was aber, wenn Sie beispielsweise im Vertrieb von Investitionsgütern oder komplexen Dienstleistungen tätig sind? Wo Sie erst nach mehreren Gesprächen, mit zum Teil verschiedenen Gesprächspartnern, einen Auftrag holen können? Hier benötigen Sie andere Messkriterien.

Von erfahrenen VertriebsmitarbeiterInnen hören wir häufig, dass sie ein Gespräch sehr gut an Hand des Bauchgefühls einschätzen können. Natürlich ist das Bauchgefühl sehr wichtig, da es aus der gesammelten Erfahrung und unserer Wahrnehmung entsteht. Wenn wir uns allerdings auf das Messkriterium „Bauchgefühl“ verlassen, wie können wir dann aus einem schlechten Bauchgefühl etwas lernen und stimmt unser Bauchgefühl wirklich immer?

Wenn Sie bereits ein erfahrener Verkäufer oder eine erfahrene Verkäuferin sind, können Sie sicher bereits im Vorfeld abschätzen, welche Ergebnisse in einem optimalen Gespräch möglich sind. Und genau diese Kompetenz können Sie nutzen, indem Sie für sich selbst klare Gesprächsziele im Vorfeld definieren - und damit wichtige Messkriterien erstellen.

Wenn Sie wissen, wohin Sie wollen, machen Sie sich auch Gedanken, wie Sie dorthin kommen. (Quelle unbekannt)

Der beste Zeitpunkt, das Gesprächsziel zu definieren, ist im Vorfeld des Gesprächs, und in einem Zeitrahmen, wo Sie noch die Möglichkeit haben, die Erkenntnisse aus diesem Gedankenprozess zu nutzen.

Wir bezeichnen diese Phase als Besuchsvorbereitung. Hier legen Sie die Basis für Ihren Erfolg im Verkaufsgespräch und die Möglichkeit, kontinuierlich die eigene Verkaufskompetenz zu verbessern. Nutzen Sie die Gesprächsvorbereitung und definieren Sie im ersten Schritt Ihr Hauptziel für das Gespräch. Anschließend erarbeiten Sie sich den Weg zu Ihrem Hauptziel. Hier einige Fragen zu Ihrer Unterstützung:

• Was ist erforderlich, um dieses Ziel zu erreichen?
• Welche Informationen benötigen Sie von Ihrem/r GesprächspartnerIn, Unternehmen, Marktumfeld?
• Wo finden Sie die erforderlichen Informationen z. B. Kundendatenbank, XING, LinkedIn, Google News,…
• Welche Informationen benötigen Sie von Ihrem Gesprächspartner, Ihrer Gesprächspartnerin?

Wenn Sie am Ende Ihrer Vorbereitungen feststellen, dass Ihr Hauptgesprächsziel nicht realistisch ist, verändern Sie es, bis es realistisch ist und anspruchsvoll bleibt.

Gerade wenn Sie sich anspruchsvolle Gesprächsziele setzen, empfehlen wir Ihnen, auch noch Alternativziele zu definieren. Dies ist speziell für VerkäuferInnen mit mehreren Kundengesprächen am Tag besonders wichtig. Jeder von Ihnen kennt das Hochgefühl, wenn mehrere Kundengespräche in Folge erfolgreich waren - im Sport wird es als Flow bezeichnet. Nichts macht erfolgreicher als Erfolg. Allerdings gibt es auch das Negativ-Szenario, die Abwärtsspirale. Das Alternativziel ermöglicht Ihnen auf der einen Seite, flexibel auf die Gesprächssituation reagieren zu können, falls Ihr Hauptgesprächsziel nicht erreichbar ist, und gleichzeitig noch etwas für die eigene positive Emotionalität zu tun.

Hier finden Sie als Unterstützung eine Checkliste für Ihre erfolgreiche Besuchsvorbereitung.

Mit dieser Besuchsvorbereitung haben Sie im Vorfeld ein individuelles Gesprächsziel (Soll-Ziel) definiert und können dieses mit dem tatsächlich erreichten Gesprächsziel (Ist-Ziel) vergleichen. Jetzt können Sie Ihre Gesprächsergebnisse nicht nur klarer bewerten, sondern auch mit der kontinuierlichen Analyse beginnen. Sie haben für sich die Voraussetzung geschaffen, Ihre Besuchsvorbereitung kontinuierlich zu verbessern und damit auch die Zielerreichung Ihrer Kundengespräche.

Ich wünsche Ihnen viele erfolgreiche Kundengespräche auf Basis Ihrer optimalen Besuchsvorbereitung,

Ihr Günter Riedel

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