Expertentipp Nr. 154: „…und täglich grüßt die Telefonakquise!“
Wer von Ihnen kennt das nicht?
Die Situation: Umsatz-/Ertragsziele wurden zum Jahresende von der Geschäftsleitung teilweise im Dialog, teilweise per Diktat für Ihren Kundenverantwortungsbereich vorgegeben. Natürlich nicht weniger, natürlich wie immer mehr!
Nun gilt es, die für die Zielerreichung in diesem Jahr entsprechende Strategie für Ihren Verantwortungsbereich zu finden, um die richtigen Maßnahmen für ein erfolgreiches Jahr zu planen.
Soweit, so einfach… - oder doch nicht?
Erschwerend kommt dazu: Alle Ihre Bestandskunden sind mit Zusatz- und Erweiterungsprodukten gut versorgt wie ein Baby mit nahrhafter Muttermilch. Es lassen sich keine potentiellen Neukunden auf Ihren Feldern „des Netzwerkens“ mehr ernten. Und Ihre noch so gut geplanten Kundenevents motivieren Ihre Stammkunden, Neukunden sind jedoch nicht in Sicht.
Na dann, alles easy...?
Einen Punkt haben wir noch nicht in unsere Strategieüberlegung eingebracht, nämlich die Neukundenakquise am Telefon! Von manchen geliebt und von vielen gehasst. Die Telefonakquise ist sicher der einfachste und gleichzeitig der anspruchsvollste Teil in unserem Verkäuferleben, um zu Neukunden zu kommen.Wer hindert uns daran, potentielle Neukunden samt Ansprechpartner aus dem World Wide Web zu recherchieren, einen nach dem anderen abzutelefonieren und einen Termin nach dem anderen für ein Erstgespräch zu vereinbaren. Zumeist wir selbst. Die Neukundenakquise am Telefon ist anspruchsvoll und braucht viel Energie, um den richtigen Ansprechpartner ans andere Ende der Leitung zu bekommen und ihn oder sie, wenn das gelungen ist, für ein persönliches Gespräch zu begeistern. Viele von uns sind daran schon gescheitert und haben den „Canossagang“ für sich abgeschlossen, da demütigend und deprimierend.
Viele Hürden gilt es bei der Telefonakquise zu meistern. Sie lassen sich leichter und zunehmend erfolgreicher meistern, je öfter Sie sich vom „Murmeltier Telefonakquise“ grüßen lassen und durch eine hohe Frequenz in dieser Disziplin zu vielen potentiellen Neukunden kommen.
Hier ein paar „Murmeltier-Telefonakquise-Praxistipps“, die Sie die Hürden ein wenig leichter und beflügelter überwinden lassen:
Planen Sie fixe Zeitblöcke für Neukundenrecherche und Telefonate in Ihren Wochenplan ein – nur was wir planen, setzen wir konsequent um!
Legen Sie die Zeitblöcke so, dass eine hohe Wahrscheinlichkeit besteht, Ihren potentiellen Neukunden ungestört zu erreichen – je nach Kundenstruktur z.B. am Tagesrand oder am Freitagnachmittag!
Setzen Sie sich ein Gesprächsziel – z.B. einen Termin für ein persönliches Gespräch zu bekommen oder den Gesprächspartner zur Teilnahme an einem Kundenevent zu gewinnen!
Überlegen Sie sich einen „knackigen“ Einstiegssatz, der Interesse bei Ihrem potentiellen Neukunden weckt und verpacken Sie darin einen Nutzen für den Kunden – Sie haben nur 20 -30 Sekunden, bis die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners sinkt!
Bereiten Sie sich auf mögliche Einwände im Telefonat vor, damit Sie nicht in einer Sackgasse landen!
Führen Sie keine ausführlichen Gespräche, konzentrieren Sie sich auf Ihr Ziel – alles Weitere können Sie persönlich viel besser erfragen bzw. präsentieren!
Wenn Sie Ihren Gesprächspartner oder Ihre Gesprächspartnerin nicht direkt erreichen und beispielsweise immer wieder bei seiner oder ihrer Assistentin landen, machen Sie sie zu Ihrer Verbündeten und bitten Sie um ihre Hilfe für Ihr Anliegen – Menschen helfen gerne!
Wenn Sie eine „Abfuhr“ erhalten, nehmen Sie es nicht persönlich – Ihr Gesprächspartner war entweder nicht der Richtige oder es besteht für Ihre Leistung im Moment tatsächlich kein Bedarf. Blenden Sie das Gespräch aus, bleiben Sie nicht liegen, sondern stehen Sie auf und freuen Sie sich auf das nächste Telefonat!
Ich wünsche Ihnen viele positive Telefonate mit noch mehr positiven Terminen und daraus resultierenden Aufträgen, die Sie Ihre Umsatz-/Ertragsziele sicher erreichen lassen.
Herzlichst,
Ihr Alois Widena
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