Megatrends im B2B-Vertrieb

In den Jahren meiner Tätigkeit als VBC-Partner und hunderten von Beratungsgesprächen mit Vertriebsverantwortlichen – vor allem auch aus dem B2B-Vertrieb – wurde ich mit unterschiedlichen Problemstellungen und Herausforderungen meiner Gesprächspartner konfrontiert.

Was mir auffiel war, dass sich über die Jahre langsam, aber sicher, die Aufgabenstellungen änderten und ich fragte mich, wohin dies in der Zukunft führen wird.

Werden diese Problemstellungen die gleichen bleiben? Und wenn sie sich ändern werden, welche Lösungsstrategien gibt es dann?

Soweit es heute absehbar ist, wird die Welt des B2B-Vertriebs dramatischen Veränderungen unterworfen werden. Das neue Kundenverhalten sowie sich rasant entwickelnde Technologien verändern die Art und Weise, wie Vertriebsorganisationen sich am Markt bewegen und Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen.

In der amerikanischen Untersuchung "Sales Agenda" konnten in 30 Tiefeninterviews mit Vertriebsleitern und -direktoren aktuelle und künftige Herausforderungen herausgefiltert werden. Daraus ergaben sich 5 Megatrends, die den B2B-Vertrieb grundlegend verändern werden.
 

Die 5 Megatrends des Vertriebs:

• Komplexer werdender Vertrieb

• Zunehmende Käufermacht

• Extrem wettbewerbsintensive Märkte

• Steigende Kaufangst auf Kundenseite

• Zunehmende Austauschbarkeit der Produkte und Dienstleistungen

Als Folge dieser Megatrends wurden in dieser Studie 10 wesentliche Herausforderungen genannt, die die zukünftige Aufgabenstellung von B2B-Vertriebsleitern bestimmen werden:

• Herausforderung Nr. 1:
  Das Finden von notwendigen Ressourcen und das Zusammenarbeiten über Funktions- und Organisationsgrenzen hinaus, um Aufträge zu generieren.
   
• Herausforderung Nr. 2:
  Das Vorhandensein von mehr Wissen und ein umfassendes Portfolio an Soft Skills.
   
• Herausforderung Nr. 3:
  Das Schaffen einer möglichst vollständigen Informationsbasis für Entscheidungen bzgl. zu wählender Handlungsoptionen.
   
• Herausforderung Nr. 4:
  Rechtfertigen und Durchsetzen von Premiumpreisen gegenüber dem Kunden.
   
• Herausforderung Nr. 5:
  Neue Zugänge zu neuen Kunden entwickeln.
   
• Herausforderung Nr. 6:
  Den Wert des eigenen Produktes oder der eigenen Dienstleistung vor allem gegenüber daten- und faktenaffinen Kunden quantifizieren und demonstrieren.
   
• Herausforderung Nr. 7:
  Die Vertriebsmannschaft trotz Hyper-Wettbewerb und geringerer Nachfrage motiviert und engagiert halten.
   
• Herausforderung Nr. 8:
  Die Kompetenzlücke zwischen aktuellen und geforderten Fähigkeiten schließen.
   
• Herausforderung Nr. 9:
  Bestehende Einstellungen und Verhaltensweisen der Vertriebsmannschaft ändern.
   
• Herausforderung Nr. 10:
  Neue Marktnischen ausfindig machen, um weiteres Wachstum und höhere Margen zu sichern.

Diese 10 Herausforderungen werden laut dieser Studie in den nächsten Jahren auf Vertriebsverantwortliche im B2B-Vertrieb zukommen. Einige dieser Problemstellungen begegnen mir bei unseren Beratungsprojekten schon heute.

Sie wollen mehr erfahren?

Erkennen auch Sie sich in der einen oder anderen Problemstellung wieder? Dann zögern Sie bitte nicht, mit mir Kontakt unter E-Mail: laux@vbc.de oder Telefon: +49-1520-56 333 17 aufzunehmen. Wir nehmen uns gerne die Zeit, zusammen mit Ihnen Ihre ganz individuelle Situation zu analysieren und herauszufinden, wie wir gemeinsam an Ihren Problemstellungen arbeiten können.

Ich wünsche Ihnen eine erfolgreiche Zeit und freue mich, wenn wir uns bald auch persönlich sprechen können.

Ihr K. Thomas Laux

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