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Mit der COLUMBO-Technik zum Verkaufsabschluss

Wie Sie ein verlorenes Verkaufsgespräch doch noch zum Abschluss führen!

Womöglich kennen Sie auch die Situation, dass ein Verkaufsgespräch ins Stocken gerät, Ihr Kunde abblockt und Sie nicht weiter kommen. Und auch ich kenne das natürlich und genau dann nutze ich die Vorteile dieser Methode, die ich heute mit Ihnen teilen möchte.

Vielleicht erinnern sich noch einige von Ihnen an diesen coolen Typen „Columbo“. Dieser Kerl hatte eine Technik, die auch im Verkauf beinahe wie ein Zaubertrick zu zählbaren Ergebnissen führt: entweder bekommen Sie neue Informationen über den Kunden oder Sie machen wirklich ganz einfach den Abschluss – und im schlimmsten Fall können Sie den Verkaufsprozess einfach fortführen.

Wer also ist dieser COLUMBO?

Es ist schon einige Jahrzehnte her, als eine wöchentliche Detektiv-Serie ins Fernsehen kam, in der Peter Falk den Police Detective COLUMBO spielte. Dieser Kerl war ein echter Typ mit Ecken und Kanten. Er rauchte Zigarre, fuhr ein altes schmutziges Peugeot-Cabrio, besaß einen großen und faulen Hund – einen Beagle, der ihn häufig begleitete, und er löste einen Fall nach dem anderen, wie es sich für einen guten Detective gehört. Er war also kein charismatischer oder besonders auffallender Mensch. Er löste einfach extrem gut Kriminalfälle.

Die COLUMBO-Technik wurde nach seiner Methode benannt, den Eindruck zu erwecken, den Hauptverdächtigen zu übersehen oder einfach zu schnell nachzugeben, wenn der Bösewicht nicht auf Fragen antwortete oder es schwierig wurde. Columbo machte in diesen Situationen immer Anstalten sich zu verabschieden und zu gehen. Doch bevor er tatsächlich durch die Tür ging, drehte er sich noch mal um, um noch eine „letzte“ Frage zu stellen, die wahrscheinlich auch absolut belanglos war, die er aber stellen musste, weil es eben seine Pflicht war. Der Verdächtige – in der Sicherheit, nicht mehr mit dem Verbrechen in Verbindung gebracht zu werden – öffnete sich, weil er entspannt und nicht mehr in „Hab-Acht-Stellung“ war, und antwortete auf Columbos Frage. Diese eine Frage führte dann für gewöhnlich zu weiteren Fragen und der Bösewicht war gefasst.
 

Was hat das mit B2B-Vertrieb zu tun?

Im B2B-Vertrieb ist diese COLUMBO-Technik am effektivsten, wenn Ihr Kunde glaubt, dass Sie gehen und er nicht mehr in der „Gefahr“ ist, etwas „verkauft“ zu bekommen. In dem Moment entspannt er sich, nimmt sein „Schutzschild“ runter und gibt plötzlich mehr Informationen preis, als er zuvor wollte.

Sie gehen also zur Tür und öffnen sie, halten noch mal kurz inne, drehen Ihren Kopf noch mal zu Ihrem Kunden und fragen mit etwas peinlich berührter Stimme, ob Sie noch eine letzte Frage stellen dürfen, bevor Sie gehen.

Und siehe da, Ihr Kunde öffnet sich plötzlich und teilt plötzlich wertvolle Informationen mit Ihnen. Je nach Antwort des Kunden landen Sie entweder wieder am Schreibtisch des Kunden und stellen weitere klärende Fragen oder kennen dann zumindest die wahren Gründe Ihres Kunden.

Meine persönlichen Erfahrungen mit dieser Methode sind:

  1. Ich habe wertvolle Informationen über die eigentlichen Verkaufsziele erfahren oder

  2. Ich habe tatsächlich einen Auftrag erhalten, nachdem ich wieder ins Büro zurückgekehrt war und eine offene Diskussion hatte.

Ich glaube, das Erfolgsgeheimnis der COLUMBO-Technik liegt darin, noch mal umzudrehen, einen zweiten Anlauf zu nehmen und die begonnenen Anstrengungen doch noch zu Ende zu bringen.

Wie kann nun diese entscheidende „letzte“ Frage eingeleitet werden?

Z.B. so … » Bevor ich gehe, habe ich noch eine letzte Frage an Sie. Darf ich sie Ihnen stellen? »

Und wenn Sie das OK bekommen, stellen Sie diese Frage, um noch mehr Fragen stellen zu können.

Eine andere Formulierung könnte sein: »Bevor ich nun gehe, würden Sie mir den wahren Grund nennen, warum Sie nicht an XY interessiert sind?»

Diese Formulierung scheint mutig. Doch stelle ich häufig fest, dass diese Frage eine recht verfahrene Verkaufssituation auf einen neuen Level hebt. Das Schlimmste, was passieren kann, ist, dass Ihr Kunde nicht antwortet (und das ist die Situation, in der Sie sich eh schon befinden). Und das Beste, was passieren kann, ist, dass Ihr Kunde auf die Frage antwortet und Ihnen erlaubt in den Verkaufsprozess zurückzukehren.

Dies ist nur eine von vielen Abschlusstechniken in einer von vielen Situationen. Natürlich gibt es für andere Situationen in Verkaufsgesprächen auch adäquate, sehr wirkungsvolle Abschlusstechniken, die wir in unseren VBC-Trainingsprogrammen trainieren.

Dabei begleiten wir Sie und Ihr Vertriebsteam auch in der täglichen Umsetzung und Anwendung der Techniken. Nebenbei bemerkt ist diese Transferunterstützung der entscheidende Erfolgsfaktor, wenn es darum geht, neue effektive und erfolgreiche verkäuferische Verhaltensweisen zur Selbstverständlichkeit in Ihrem Verkaufsteam werden zu lassen.

Gerne können wir uns darüber unterhalten, wie auch Ihr Salesteam zu noch mehr Abschlusssituationen und somit noch mehr Aufträgen und höherem Umsatz kommt. Rufen Sie mich einfach an unter +49-1520-56 333 17 oder schreiben Sie mir eine E-Mail an laux@vbc.de.

Ich wünsche Ihnen und Ihrer Vertriebsmannschaft mächtig viel Erfolg und viele Abschlüsse.

Ihr

K. Thomas Laux

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