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Wie Sie komplexe Verkäufe souverän in den Griff bekommen?

VBC-Expertentipp

Was ist ein komplexer Verkauf

Ein komplexer Verkauf schließt mehrere Entscheider ein. Um einen komplexen Verkauf abzuschließen, muss der Verkäufer zumindest die Mehrheit der Entscheidungsträger überzeugen, statt nur eine Person.

Dies wird noch dadurch erschwert, dass oftmals nicht bekannt ist, wer eigentlich an dem Entscheidungsprozess beteiligt ist und der Verkäufer nicht die Möglichkeit erhält, mit allen Entscheidern zu sprechen.

Komplexe Verkäufe kommen häufig bei großen B2B-Verkaufsszenarien vor. Doch trifft man sie oft auch bei kleineren Unternehmen an. Der maßgebliche Entscheider ist oftmals der Verantwortliche des Bereichs, den die Investition hauptsächlich betrifft (z.B. der CTO für technische Investments) oder die Person, die für alle Einkäufe verantwortlich zeichnet. Häufig sind auch weitere Funktionsgruppen an einer solchen Entscheidung beteiligt, wie z.B. der Assistent des Hauptentscheiders, Mitarbeiter, die mit dem Produkt oder der Dienstleistung hauptsächlich arbeiten müssen, die Mitarbeiter, die die Lösung implementieren müssen, Mitarbeiter der Rechtsabteilung usw.

Komplexe Verkäufe werden sehr häufig auch noch durch firmeninterne politische Spielchen oder Machtkämpfe innerhalb des Entscheiderkreises verkompliziert. So kann bspw. ein aktuell brodelnder Machtkampf zwischen dem Geschäftsführer und dem Bereichsleiter einer beteiligten Abteilung den Vertragsabschluss positiv oder negativ beeinflussen. Und Sie machen den Abschluss (oder eben auch nicht), obwohl der eigentliche Grund dafür nicht bei Ihnen liegt.
 

Der interne Fürsprecher

Der beste Weg, um solch interne Grabenkämpfe für Ihre Zwecke zu nutzen und spielen zu lassen, ist es, einen internen Fürsprecher zu haben. Idealer Weise ist dieser Fürsprecher auch einer der Entscheidungsbeteiligten. Und manchmal reicht auch schon, wenn Ihr Fürsprecher jemand ist, der versteht, wie die Entscheider ticken (z.B. der Assistent des Entscheiders). Ein Fürsprecher kann Ihnen oftmals einen Hinweis geben, wer die eigentliche Kontrolle über den Anschaffungsprozess hat und wer den meisten Einfluss hat. Er kann Ihnen auch Hinweise über Einzelheiten vergangener Investitionsentscheidungen geben und darüber, was den Entscheidern bei dieser Investition besonders wichtig ist.

Sehr häufig ist der ideale Fürsprecher auch der Gatekeeper. Er ist derjenige, der den Zugang zu den unterschiedlichen Entscheidungsträgern kontrolliert. Er ist also derjenige, der es Ihnen möglich oder eben auch unmöglich macht, direkten Zugang zu den Entscheidern zu bekommen. Er kennt für gewöhnlich auch alle Akteure und ist nicht nur mit einer Abteilung vertraut. Schließlich ist der Gatekeeper auch derjenige, der am wenigsten zu verlieren hat, falls Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht das leistet, was es verspricht. Deshalb ist er auch eher bereit das Risiko auf sich zu nehmen, Sie zu unterstützen, als andere Entscheidungsbeteiligte, deren Jobs womöglich auf dem Spiel stehen.

Ein weiterer sehr nützlicher Fürsprecher in einem komplexen Verkauf ist die Person, die am meisten von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren kann. Nehmen wir z.B. an, Sie verkaufen Cloud-basierte Software, die die klassische lokal installierte Softwarelösung ersetzen kann. Eine kurze Frage offenbart, dass der CTO sein Budget bereits überzogen hat und unbedingt die Ausgaben soweit wie irgend möglich reduzieren möchte. Mit diesem Wissen können Sie herausstellen, dass Ihre Lösung eine Menge Geld spart, indem sie Vor-Ort-Support und entsprechende Hardware überflüssig macht. Mit etwas Glück haben Sie dann den CTO zu Ihrem Fürsprecher gemacht und Sie haben eine gigantische Chance, den Abschluss zu machen.
 

Den Kaufprozess auslösen

Ein weiterer großer Vorteil bei komplexen Verkäufen ist es, der erste Anbieter zu sein, mit dem über das Projekt gesprochen wird. Denn wenn Sie derjenige sind, der vielleicht sogar den Kaufprozess angestoßen hat, dann können Sie die Kriterien betonen und als unabdingbar essentiell herausstellen, bei denen Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung einen unschlagbaren Vorteil hat. Sie verkaufen z.B. ein Produkt, das äußerst verlässlich ist, jedoch nicht so schnell wie andere Wettbewerbsprodukte. In dem Fall stellen Sie die besondere Bedeutung der Verlässlichkeit als wichtigstes Kriterium heraus und untermauern in Ihrer Präsentation die dramatischen finanziellen Folgen von Produktfehlern und Systemausfällen anhand von Zahlen und Statistiken. Wenn nun nach Ihnen andere Verkäufer des Wettbewerbs präsentieren, werden sich die Entscheider ständig der Wichtigkeit von Verlässlichkeit bewusst sein. Und weil Ihr Produkt das stärkste in diesem Bereich ist, werden die Wettbewerber im Vergleich sehr schwach aussehen.
 

Sie sehen also, dass es einerseits viel Sinn macht, mit unterschiedlichen Playern im Kundenunternehmen eine möglichst gute Beziehung zu pflegen und seine Netzwerke zu spinnen. Und andererseits macht es viel Sinn, möglichst früh im Kaufprozess am Kunden dran zu sein. Gleichzeitig sollten Sie auch Ihren Prozess und die konkreten nächsten Stufen Ihres mehrstufigen Verkaufsprozesses durch die Hierarchien und Bereiche kennen und was in den einzelnen Phasen Ihres Verkaufsprozesses passiert.

Wenn Sie es spannend finden, Ihren mehrstufigen Verkaufsprozess zu optimieren und am Ende den Abschluss zu machen, dann möchte ich Sie einladen, sich live Auszüge aus unseren Trainings beim VBC-Trainingskostprobenabend am 21. März in München anzusehen.

Nun wünsche ich Ihnen und Ihrer Familie ein gesegnetes Weihnachtsfest und einen mächtig erfolgreichen Start in 2017.

Ihr
K. Thomas Laux

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