Impulse für gesteigerte Vertriebserfolge

„In den nächsten eineinhalb Stunden erwarten Sie viele wertvolle Impulse, wie Sie es schaffen, Verkäufer und Verkäuferinnen noch erfolgreicher zu machen!“ Mit diesen Worten begrüßte Tamara Weichselberger, VBC-Prokuristin, rund 30 Vertriebs- und PersonalmanagerInnen beim „VBC-Trainingskostprobenabend“ im Wiener Design Hotel Triest.

Den Start machte Niklas Tripolt, Gründer und Geschäftsführer von VBC, mit der Trainingskostprobe "Komplexe Dienstleistungen in 3 Phasen abschließen". Warum geht der Verkauf von komplexen Dienstleistungen oft schief? Niklas Tripolt zeigte auf, mit welchen Herausforderungen Verkäufer von komplexen Dienstleistungen konfrontiert sind – wie beispielsweise falsche Gesprächspartner oder die Involvierung von mehreren Abteilungen im Unternehmen des Kunden, die oft nicht aufeinander abgestimmt sind. Und er zeigte den Teilnehmern im nächsten Schritt einen strukturierten Prozess für den Verkauf komplexer Dienstleistungen in 3 Phasen, vom Ersttermin (oft Termin mit Entscheidungsbeeinflusser: „Begeistern und gewinnen, Bedarf wecken und herausfinden, wie Entscheidungswege laufen“) über den Zweittermin (meist mehrere, zusätzliche Gesprächspartner: "Visualisierung nötig, Wissen synchronisieren") bis zum Abschlusstermin. Und er gab den Teilnehmern als Quick-Win auch gleich eine erfolgreiche Präsentationsstruktur mit auf den Weg (die Präsentation zum Vortrag finden Sie kostenlos im VBC-Downloadbereich). Sein Erfolgstipp: „Bereiten Sie sich gleich im Anschluss an ein Kundengespräch auf den nächsten Termin vor, dann haben Sie alle Details aus dem ersten Termin und auch das Wording des Kunden noch im Kopf!“

„Wer kauft gerne teuer?“ fragte Rudi Hausegger, VBC-Trainer, am Beginn seiner Trainingskostprobe zum VBC-Training "Preise selbstbewusst verhandeln". Niemand zeigte auf. „Und wer verkauft gerne teuer?“ war seine nächste Frage. Jetzt gingen viele Hände in die Höhe. Er erklärte, wie Verkäufer den Betrag am besten verpacken – „Was-Wieviel-Wofür“ – und wie wichtig es ist, diesen selbstbewusst zu transportieren. „Der Nutzen nach der Preisnennung muss natürlich deckungsgleich sein mit dem Bedürfnis, das mir der Kunde in der Bedarfserhebung genannt hat“, so Rudi Hausegger.

Die dritte Kostprobe brachte VBC-Trainer Andreas Casari zum Thema „Gedanken der Kunden lesen lernen“ – eine Sequenz aus dem VBC-Training "Die letzten Geheimnisse im Verkauf". Er machte deutlich, dass wir pro Sekunde 12 Mio. bit (Informationseinheiten) wahrnehmen, und davon nur 16-40 bit bewusst. Und er erklärte, wie Metaprogramme (Wahrnehmungsfilter in uns) unser Verhalten und Handeln steuern und welche Relevanz sie für den Verkauf haben. Tipp: Erfahren Sie, welche Wahrnehmungsfilter bei Ihnen wirksam sind  –  den VBC-Metaprogrammtest finden Sie kostenlos im Apple iTunes Store®.

„Keine zwei Mitarbeiter haben die gleichen Stärken und Potenziale“, so Niklas Tripolt. Er zeigte zum Abschluss die Möglichkeiten einer TriStream® Sales Akademie zu diesen 3 Trainingsthemen – 3-fach individualisiert auf die Bedürfnisse der Branche, des Unternehmens und jedes einzelnen Mitarbeiters. Darüber hinaus steht TriStream® für eine längerfristige und konstante Begleitung, also für einen anhaltenden „Strom“ an Lern- und Umsetzungsimpulsen. Die wesentlichen Erfolgsfaktoren dabei: Das Präsenztraining ist 100% maßgeschneidert, es wird ausschließlich mit dem Produkt oder der Dienstleistung des Verkäufers oder der Verkäuferin geübt. Und: nach und zwischen den Präsenztrainingsblöcken geht die individuelle Persönlichkeitsentwicklung erst richtig los. Dabei unterstützen moderne Medien (Bücher, Hörbücher, eLearnings,…) und vor allem ein ausgebildeter Coach als Tutor, der in dieser Phase jeden Teilnehmer individuell begleitet und coacht. „Nur wenn Sie Ihre Mitarbeiter individuell fördern, können Sie sie zur Exzellenz begleiten“, so Niklas Tripolt.

Zum Ausklang erwarteten die Teilnehmer nach den inhaltlichen VBC-Kostproben gustatorische Kostproben in Form eines Triest-Cocktailbuffets mit gemütlichem Networking.