5 Schritte, wie Sie Ihr Vertriebsteam auf Erfolgskurs drehen

In unseren Gesprächen mit Kunden – vor Weihnachten und jetzt zu Beginn des neuen Jahres – hörte ich in der Rückschau auf 2020 immer wieder von einbrechenden Umsätzen oder rückläufigen Auftragseingängen.

Als Unternehmenslenker sind Sie nun gefordert. Und so gilt es unsere Vertriebsteams bestmöglich durch diese kritische Phase zu lenken. Aber wie?

Wie schaffen Sie es, dass nicht nur Sie als Vertriebsleiter, sondern auch Ihr kompletter Vertrieb die Veränderungsnotwendigkeit versteht, akzeptiert und vor allem auch die neuen Verhaltens- und Vorgehensweisen lebt und in den Vertriebsalltag erfolgreich integriert?

Hier ist die Antwort:

Schritt 1: Machen Sie Betroffene zu Beteiligten:

Beziehen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in die Definition der zu verändernden Vorgehens- und Verhaltensweisen ein.

Schritt 2: Vermitteln Sie das Neue

Erläutern und zeigen Sie Ihren Mitarbeitern die Techniken, wie die neuen Prozesse bzw. Vorgehensweisen und Verhalten ausgeübt werden sollen.

Schritt 3: Lassen Sie praktische Erfahrungen sammeln

Üben Sie diese neuen Verhaltensweisen mit jedem einzelnen Ihrer Mitarbeiter; idealer Weise an konkreten aktuellen Fällen und geben Sie ihnen Feedback, um Unbewusstes ins Bewusstsein zu holen und es damit bearbeitbar zu machen.

Schritt 4: Vergeben Sie individuelle Entwicklungsaufgaben pro Mitarbeiter

Erfassen Sie durch die Beobachtungen in den Übungen bei jedem Ihrer Mitarbeiter seine Potentiale und Stärken und geben Sie ihm darauf zugeschnitten Aufgaben, mit denen er kontinuierlich an sich arbeiten kann.

Schritt 5: Coachen Sie Ihre Mitarbeiter im Vertriebsalltag

Begleiten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter bei ihren Kundenbesuchen, VideoCalls oder Telefonaten und geben Sie ihnen wertschätzendes Feedback. Nutzen Sie Ihre regelmäßigen Jour-Fixes mit Ihren Mitarbeitern zum Transfercoachen, um die neuen Verhaltensweisen in die Umsetzung zu bringen. Dokumentieren Sie die Fortschritte Ihrer Mitarbeiter, um sie zielgerichtet zu entwickeln.

Wenn Sie es also tatsächlich ernst meinen und Ihr Unternehmen und Ihren Vertrieb aus der momentanen Krise wieder auf die Erfolgsspur führen wollen, dann geht es wahrscheinlich nur so; neue, erfolgreiche Verhaltens- und Vorgehensweisen zu etablieren. Und dafür müssen wir unsere Mitarbeiter auch in die Lage versetzen, es tun zu können.

Bei Fragen oder Interesse nutzen Sie bitte das Kontaktformular und vereinbaren Sie unter dem Stichwort „Expertentipp 1/21“ Ihr Beratungsgespräch, selbstverständlich ohne Verrechnung von Kosten.

Ich freue mich auf Sie,

Ihr Thomas Laux

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