Denken im Kundeninteresse

Ständig hören und lesen wir über jede Menge Abschlusstechniken und andere Verkaufswerkzeuge, die uns Verkäufer in die Lage versetzen sollen, noch mehr Interessenten zu Kunden zu machen. Auch wenn einige dieser Techniken sehr sinnvoll sind, so gibt es doch eine Technik, die durch nichts ersetzt werden kann, großartigen RAPPORT mit unseren Kunden und Interessenten herzustellen. Ihnen also das Gefühl zu geben, sich zu 100% auf sie einzulassen und ihre Wünsche und Bedarfe zu erfüllen.

Gleichzeitig handeln nur wenige Verkäufer nach dieser Grundhaltung.

Sehr häufig gehen Menschen in den Verkauf, weil sie dies als eine gute Möglichkeit ansehen, schnell viel Geld zu machen. Und sehr bald verfallen sie dann in eine Routine, die nur noch darauf ausgerichtet ist, die Kunden in die Richtung zu bewegen, die ihnen als Verkäufer die größten Profite bringt.

Die bedauerliche Realität ist, dass diese Verkäufer gar nicht mitbekommen, dass ihre Kunden schon längst erkannt haben, was diese Verkäufer mit Ihnen tun und vorhaben. Und dass dieses „Mitbekommen“, bei den Kunden etwas auslöst, das große nachteilige Wirkung auf die Beziehung zum Verkäufer hat.

Viel häufiger möchte ich in einem Bekleidungsgeschäft erleben, wie der Verkäufer zum Kunden sagt, „Wissen Sie, das steht Ihnen nicht so gut.“

Jeder Verkäufer, der mir dies ehrlich sagen würde, würde in meinen Augen schlagartig an Glaubwürdigkeit gewinnen. Und trotzdem gibt es da draußen jede Menge Verkäufer, die ihre Kunden in Kaufabschlüsse drängen, die nicht wirklich die besten für ihre Kunden sind, jedoch die besten für sie als Verkäufer. Und in dem Moment, wo Ihr Kunde das bemerkt, ist die Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Kunden empfindlich gestört. In diesem Moment werden Sie zu jemandem, der ihm, ihrem Kunden, etwas verkauft hat. Und er weiß gleichzeitig auch, dass Sie jemand sind, dessen Urteil und Meinung er nicht trauen kann. Ihr Kunde wird dann erst herausfinden müssen, ob das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie ihm verkauft haben, tatsächlich auch für ihn passt, unabhängig von all den schönen Worten, die Sie als Verkäufer gesagt haben.

Wir alle wünschen uns einen Verkäufertypus, der seine oberste Aufgabe darin sieht, so gut es irgendwie geht unsere Bedürfnisse und Wünsche zu erfüllen. Wenn wir gleichzeitig eine Person mögen und auch das Gefühl haben, dass sich diese Person dazu verschrieben hat, unsere Interessen bestmöglich zu vertreten, dann wollen wir selbstverständlich sehr gerne mit diesem Menschen zusammenarbeiten. Und das gleiche trifft natürlich auch anders herum auf Ihr Business zu.

Nehmen wir an, Sie sind derjenige, der ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen oder mieten möchte. Glauben Sie nicht auch, dass Sie fühlen können, ob der Verkäufer, der Sie berät, Ihre Interessen über seine eigenen stellt? Wenn Sie hierauf mit JA antworten können, glauben Sie nicht auch, dass Ihre eigenen Kunden und Interessenten das nicht genauso fühlen können? Glauben Sie nicht auch, dass Ihre Kunden fühlen können, ob Sie gerade im Interesse Ihres Kunden handeln oder ob Sie gerade eher an Ihre Provision und Ihren eigenen Geldbeutel denken?

Manchmal, aus welchen Gründen auch immer, merken wir nicht, dass unsere Kunden nicht die gleichen Ansichten und Interessen teilen, wie wir. Und es kann uns auch viel Zeit kosten, dieses Verständnis herzustellen, wenn wir nicht dieser Typ Verkäufer sind, der immer den Kundennutzen vor seinen eigenen stellt.

Stellen Sie immer sicher, dass Sie gut darin sind starken Rapport zwischen Ihnen und Ihrem Kunden und Interessenten herzustellen und stellen Sie immer sicher, dass Ihre Kunden immer wissen und verstehen, dass das Erfüllen ihrer Kundenbedürfnisse Ihre oberste Priorität ist.

Wenn Sie dies in Ihrem eigenen Business fest etabliert haben und leben, werden die Menschen spüren, dass Sie die beste Wahl sind, die sie jemals treffen können, wenn die Zeit zum Kauf gekommen ist.
 

Viel Erfolg beim Aufsetzen der Kundenbrille und beim Denken und Handeln im Kundeninteresse.

Ihr

Thomas Laux

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