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Der effektive Verkaufsprozess

Wie Sie einen Verkaufsprozess aufsetzen, der Sie und Ihr Team zum Erfolg führt

Was ist ein Verkaufsprozess

Bei einem Verkaufsprozess handelt es sich um einen systematischen Weg, der Ihr Vertriebsteam in einer Abfolge klar definierter Stufen zu mehr Abschlüssen, höheren Deckungsbeiträgen oder höheren Bestellmengen Ihrer Vertriebspartner und Händler führt. Die Stufen des Verkaufsprozesses drehen sich um den Kunden und helfen Ihrer Vertriebsmannschaft, Kunden zu halten sowie Verkäufe und Umsätze zu erhöhen. Die Abfolge der einzelnen Stufen ist sehr systematisch und nicht zufällig. Denn zufällige Aktionen produzieren auch unsichere Ergebnisse. Im Verkauf ist es natürlich sinnvoll, in bestimmten Situationen optional und spontan zu handeln. Doch um vorhersagbare und planbare Ergebnisse zu erzielen, braucht es einen systematischen und wohl durchdachten Prozess, der möglichst auf erfolgreichen eigenen Erfahrungen der Vertriebsorganisation beruht.

Wenn Sie einen Verkaufsprozess mit mehreren definierten Stufen in Ihrem Unternehmen einführen, hat das für Sie folgende Nutzen:

  • Vorhersagbare Resultate: erwünschte und vorhersagbare Ergebnisse als Folge einer Serie von Aktionen, die zu mehr Verkäufen und höheren Margen führen.

  • Wiederholbare und multiplizierbare Maßnahmen: Maßnahmen, die Sie wiederholen können sollten, damit jeder Ihrer Vertriebsmitarbeiter die erwünschten Ergebnisse wieder und wieder erhält.

  • Handfeste Resultate: die Ergebnisse können gemessen und verglichen werden.

  • Relevanz für Andere: ein guter Verkaufsprozess kann kopiert werden und auf andere Abteilungen und Unternehmen angepasst werden.

Natürlich garantiert das einfache Vorhandensein eines Verkaufsprozesses noch gar nichts. Genauso wenig wie das Kaufen und Aufbauen eines Fitnessgeräts nicht automatisch zu einem schlanken und gut trainierten Körper führt. Der richtige und kontinuierliche Gebrauch macht den Unterschied aus. Nur die aktive Nutzung und der Wunsch, einen Verkaufsprozess in Ihrer Firma zu etablieren, können zu mehr Verkaufserfolgen führen.

 

Kernstufen eines Verkaufsprozesses

I. Evaluierungsphase (bei der Neukundenakquise):

  1. Ausfindig machen von Interessenten und potentiellen Kunden
  2. Qualifizierung dieser Interessenten

II. Die 8-stufige Kontaktphase

  1. Einstimmung/Selbstverständnis
  2. Kontaktvorbereitung
  3. Gesprächseinstieg/Beziehungsaufbau
  4. Bedarfserhebung
  5. Angebotserstellung und Präsentation
  6. Umgehen mit Einwänden
  7. Abschluss des Auftrags
  8. Nachbereitung/Nachbetreuung = Vorbereitung neues Geschäft
     

Kriterien eines effektiven Verkaufsprozesses

Gewöhnliche Verkaufsprozesse erzeugen gewünschte Ergebnisse in normalen Zeiten.

Aber ein effektiver Verkaufsprozess besitzt die Flexibilität, auf außergewöhnliche Situationen angepasst werden zu können.

  • Hat Ihr Verkaufsprozess die Flexibilität, mit einer Änderung von Kauftrends und einer Abwanderung von Kunden umzugehen?

  • Ist Ihr Verkaufsprozess in der Lage, den Veränderungen im Geschmack des Kunden und seinen Vorlieben Rechnung zu tragen?

Ein effektiver Verkaufsprozess ist dazu in der Lage, gegen Marktveränderungen zu bestehen und schafft auch in unterschiedlichen und sich ändernden Situationen die besten Ergebnisse. Er erzeugt Verkaufserfolge mit treffsicherer Präzision.

Ein effektiver Verkaufsprozess produziert Kunden.

Er ist ein „KUNDEN-PRODUKTIONSSYSTEM“.

So wie die Produktion einer Fabrik Rohstoffe, Produktionspläne, Technologien und Personal nutzt, um Produkte herzustellen, kann ein Verkaufsprozess wie ein aufeinander abgestimmtes System betrachtet werden. Die Vertriebsmannschaft entspricht den Produktionsmitarbeitern, die Vertriebsplanungen und -methoden entsprechen der Fertigungsplanung, Produkte und Dienstleistungen sind die Rohstoffe und Kommunikations- und Verkaufstechniken entsprechen den Fertigungstechnologien.

 

So profitieren Sie vom effektiven Verkaufsprozess:

  • Identifizierung und Qualifizierung von Leads, damit man sich nur auf die Interessenten und potentiellen Kunden konzentriert, die auch wirklich das Potential haben zu kaufen. Dabei berücksichtigt der Verkaufsprozess die Bedeutung des einzelnen Kunden und die damit zusammenhängende Betreuungsintensität. Erfolgreiche Verkäufer verbringen mehr Zeit mit den Kunden, die ihnen wirklich viel Umsatz bringen.
  • Beeindrucken der Kunden durch die Einzigartigkeit Ihrer Produkte/Dienstleistungen und Ihr Unternehmen.
  • Sprechen über den NUTZEN für den Kunden und die Entwicklung von maßgeschneiderten Lösungen für seine Herausforderungen.
  • Überzeugen des Kunden, dass Ihr Unternehmen dasjenige ist, das ihm genau den Nutzen bringt, den er sucht – und warum Sie für diesen Kunden der idealste Anbieter sind.
  • Bewerten des Einkaufpotentials jedes einzelnen potentiellen Kunden.
  • Erzielen eines höheren Prozentsatzes an profitablen Verkäufen.
  • Schmieden stärkerer Verbindungen zwischen Ihrem Unternehmen und dem Kunden durch Ihre Verkaufsmannschaft.
  • Erschließen von Möglichkeiten für Cross- und Up-Selling sowie Sichern von Folgegeschäften durch hohe Kundenzufriedenheit und professionelles Follow-Up. Denn es kostet 5 bis 8 mal mehr, einen neuen Kunden zu akquirieren, als mit bestehenden Kunden Geschäfte zu machen.

Ein systematischer, einmal durchdachter Verkaufsprozess, der sich flexibel an Marktveränderungen anpasst und multiplizierbar ist, schafft Ihnen und Ihrer Verkaufsmannschaft wiederholbare und sichere Verkaufserfolge.

Wenn Sie mit uns gemeinsam herausfinden wollen, wie wir auch Ihren Verkaufsprozess künftig noch effektiver und erfolgreicher gestalten können, dann lassen Sie uns zu einem ersten Gespräch verabreden. Schreiben Sie mir eine E-Mail an laux@vbc.de oder rufen Sie mich einfach an unter +49-1520-56 333 17.

Ich freue mich auf unser Gespräch und wünsche Ihnen, Ihrer Familie und Ihrem Team gesegnete Weihnachten und einen gesunden und erfolgreichen Start in 2016.

Ihr K. Thomas Laux

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