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Dialog schlägt Präsentation

Wie Sie beim Abschlussgespräch mit dem Entscheider-Gremium von der ersten Minute an in den Dialog kommen.

Hans-Jürgen Löwl, VBC-Partner

Die wenigsten Verkäufer kommen mit nur einem Gesprächstermin zum Verkaufsabschluss, insbesondere wenn es um komplexere Lösungen geht. Wir Verkäufer haben also bereits viel Geld, Zeit und Energie in das Projekt gesteckt und viele relevante Details mit diversen Gesprächspartnern, wir nennen sie gerne Entscheidungsbeeinflusser (Influencer), in einem oder mehreren vorangegangenen Terminen geklärt. Für unser Abschlussgespräch haben wir eine maßgeschneiderte Präsentation vorbereitet und fühlen uns optimal gerüstet.

Doch die Herausforderung bleibt. Wie gelingt es uns, neu hinzugekommene Entscheider für unsere Lösung zu begeistern, ohne die im Prozess beteiligten Entscheidungsbeeinflusser zu langweilen?

 

Mein Tipp:                            

Starten Sie mit einer Frage an alle: „Was muss in diesem Termin geschehen, dass er für Sie zum vollen Erfolg wird?“ (Individualisierung nach persönlichem Gusto erwünscht)

Um die optimale Wirkung zu erzielen, empfehle ich Ihnen folgendes zu beachten:

  • Nutzen Sie zur Visualisierung der Antworten Ihrer Kunden ein Flipchart oder eine Pinnwand, so machen Sie die Erwartungen Ihrer Kunden sichtbar
  • Stellen Sie Konkretisierungsfragen, um Motivation und Nutzenerwartungen der neu hinzugekommenen Entscheider zu erfahren, z.B. "Sie sagen xy, was meinen Sie damit genau?"
  • Stellen Sie in Ihrer Präsentation Bezug zu den Erwartungen am Flipchart her
  • Haken Sie die einzelnen Punkte nach der Rückbestätigung ab, gerne plakativ mit grünem Marker, das schafft Motivation!

Mehr zum Aufbau eines solchen Abschlusstermins und den einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses erfahren Sie in einem persönlichen Gespräch. Gerne vereinbare ich einen Termin. Sie erreichen mich unter +49 170 3384350 oder per E-Mail unter loewl@vbc.de.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Testen und viele erfolgreiche Verkaufsabschlüsse.

Ihr

Hans-Jürgen Löwl

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