Die Macht des Fragens, oder das Produkt kommt zuletzt
Was wir im Verkauf von der Sesamstraße lernen können
Produkte und Leistungen werden immer ähnlicher, der Wettbewerb wird in allen Branchen härter. Was unterscheidet nun u.a. den erfolgreichen, vom weniger erfolgreichen Verkäufer?
Ist auch Ihnen schon Folgendes passiert: Sie sind Experte in Ihrer Branche. Bereits nach wenigen Informationen des Kunden sind Sie sicher, welches Produkt Sie anbieten. Dann die Überraschung: Der Kunde hat andere Erwartungen und andere Kaufmotive. Das Geschäft kommt nicht zustande.
Das Geheimnis eines erfolgreichen Verkaufsgespräches lehrt uns schon die Sesamstraße, deren Eingangsmelodie und Text wohl die meisten von uns kennen.
„Der, die, das
Wer, wie, was
Wieso weshalb warum?
Wer nicht fragt bleibt dumm“.
Die Macht des Fragens!
Die Grundlage eines erfolgreichen Verkaufsgespräches ist das Wissen um die tatsächlichen Bedürfnisse und die wahren Kaufmotive des Kunden! Das gilt im Einzelhandel genauso wie in der Dienstleistung oder im B2B-Geschäft.
Erst wenn wir mit unseren Fragen in die Tiefe gegangen sind, werden die richtige Produktauswahl und eine gezielte Nutzendarstellung wirklich möglich. Daher gilt: Das Produkt kommt zuletzt.
Eine Binsenweisheit für uns Verkäufer?! Es fällt auf, wie häufig Fragetechniken falsch oder nur oberflächlich eingesetzt werden. Vielleicht achten auch Sie in den nächsten Kundengesprächen darauf und reflektieren sich selbst. Sie werden sehen, es lohnt sich.
Viel Erfolg!
Ihr
Siegfried Landskrone
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