Expertentipp Nr. 137: Wir leben von unseren Kunden!

Egal ob wir selbständig oder MitarbeiterIn eines Unternehmens sind: wir leben vom Geld unserer Kunden und brauchen daher Aufträge beziehungsweise Verkäufe. Einige davon bekommen wir von unseren bestehenden Kunden. Vermutlich werden diese auf Dauer jedoch nicht ausreichen. Daher benötigen wir für neue Aufträge auch neue Kunden - an diese heranzukommen ist leider nicht immer ganz einfach.

Doch weshalb scheitert die Neukunden-Akquise in der Praxis so oft?

Die Gründe dafür sind unterschiedlich - sicher ist jedoch, dass meist weder schwierige Kunden noch „böse“ Konkurrenten daran schuld sind. Der Grund für das Scheitern liegt oft bei uns selbst - wenn wir mit erheblichem innerem Widerstand die Neukunden-Akquise betreiben oder gegen unsere Überzeugung und Persönlichkeit ankämpfen.

Interessant ist, dass es vielen Menschen unangenehm oder sogar peinlich ist, sich selbst, die eigene Leistung, sein oder ihr Produkt bei neuen Kunden anzupreisen und „verkaufen zu müssen“. Bei manchen kommt eine Art „Lästiger-Bittsteller-Syndrom“ zum Vorschein. Entsprechend zögerlich und ungeschickt fallen dann die Neukunden-Akquise-Versuche aus. Kommen noch die ersten Rückschläge und Absagen hinzu, sind viele KollegInnen entmutigt und versuchen es gar nicht weiter.

Dabei können wir uns das praktische Handwerkszeug für eine professionelle Neukunden-Akquise genauso leicht aneignen wie jedes andere fachlich-technische Wissen.

Überprüfen Sie doch einmal, wie Ihre Einstellung und Ihre „Glaubenssätze“ zur Neukunden-Gewinnung tatsächlich aussehen. Neukunden-Akquise bedeutet nicht aufdringlich oder lästig zu sein, andere zu überreden oder ihnen gar gegen ihren Willen etwas „aufzuschwatzen“.

Akquirieren bedeutet „über persönliche Ansprache zu werben und zu gewinnen“: selbstbewusst und ehrlich für die eigene Leistung oder die eigenen Produkte einzustehen und diese aktiv anzubieten. Gleichzeitig geht es in der Akquise darum, den Kunden und seine Bedürfnisse wahrzunehmen und zu überlegen, welche Nutzen Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung für Ihren Kunden schaffen können.

Vermutlich geht es Ihnen nicht darum, den Kunden einmalig „abzuzocken“, sondern darum, ihn dauerhaft für sich zu gewinnen und zum „Wiederholungstäter“ zu machen. Mit dieser Einstellung fällt die Neukunden-Akquise schon um einiges leichter, denn damit sind Sie kein Bittsteller, sondern jemand, der anderen Menschen und Unternehmen etwas Nützliches zu bieten hat. Und damit für Ihren Kunden ein ebenbürtiger und geschätzter Partner.

Akquise unterscheidet sich übrigens drastisch von klassischer Werbung. Der Unterschied liegt im Persönlichen. Werbung ist unpersönlich und spricht eine grobe Zielgruppe an. Bei der Akquise bestimmen sie selbst, wen sie ansprechen möchten und gehen gezielt auf diese Menschen und Unternehmen zu. Dadurch gibt es kaum Streuverluste, eine deutlich höhere Erfolgsquote und ganz sicher entstehen auch wesentlich weniger Kosten als bei anonymer Werbung.

Wenn Sie mehr zum Thema Neukunden-Akquise wissen wollen, hier noch ein Tipp:
Im VBC-Training Professionelle Neukunden-Akquisition erfahren Sie, welche persönliche Einstellung zur Neukunden-Akquisition nötig ist, wie Sie Ihre Adressen und Kontakte bewerten und selektieren, um dann an die "richtigen" Entscheidungsträger zu kommen, und wie Sie Ihren ersten "Auftritt" beim Kunden professionell gestalten.

Ihr Ralf Springer

Mehr zu Ralf Springer, VBC-Franchiseunternehmer

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