Expertentipp Nr. 37: Soziale Kompetenz im Verkauf
Als bei mir wieder einmal eine persönliche Belohnung fällig war, ging ich in einen Fachmarkt, um mir ein tolles Autoradio zu kaufen. Der Verkäufer verstand etwas von seinem Geschäft und half mir auch recht kompetent, das „Richtige“ zu finden. Aber, der junge Mann hatte auffallend ungepflegte Haare und Fingernägel, zu allem Überfluss lag sein Körpergeruch in der Luft. Ich weiß nicht, wie viele Kunden dadurch vertrieben wurden, aber so ein Auftritt ist natürlich nicht beziehungsfördernd. Eine gepflegte Erscheinung gehört ebenso zur verkäuferischen Basisausstattung wie Einfühlungsvermögen und toleranter Umgang mit der Welt und den Ansichten des Kunden.
Als Thomas J. Watson, der legendäre Chef von IBM in der ersten Hälfte des letzten Jahrhunderts verfügte, dass alle IBM-Verkäufer einen dunklen Anzug mit Hemd und Krawatte zu tragen hätten, ging es ihm darum, seinen Mitarbeitern Selbstbewusstsein zu geben und ihnen einen seriösen Auftritt zu ermöglichen. Damals sahen in Amerika viele Menschen in „Verkäufern“ so etwas wie „Landstreicher“ oder „Hühnerdiebe“.
Wenn wir von dem Extrembeispiel des Autoradioverkäufers einmal absehen, so sind wir heute bereits einen Schritt weiter. Es geht nicht mehr nur darum, Seriosität zu vermitteln.
Wir Verkäufer sollten uns auch kompetent in dem sozialen Umfeld unserer Kunden bewegen können. Angenommen ich besuche als Versicherungs-Verkäufer den Geschäftsinhaber eines Handwerksbetriebes und bin gekleidet, wie ein Investmentbänker, mit 3-teiligem Anzug und Metallplättchen an meinen Absätzen, so drücke ich damit in erster Linie eine nicht gerade verkaufsfördernde Distanz zwischen meinem Kunden und mir aus. Also es geht um eine gepflegte persönliche Erscheinung die sowohl in meine, als auch in die Welt des Kunden passt. Frauen haben es da im Verkauf nicht unbedingt leichter als Männer. Ist das Make-up zu grell oder der Rock zu „mini“, so hilft das nicht wirklich, sondern macht höchstens andere Probleme.
Da wären dann noch die Umgangsformen. Hier hängt es wieder ganz vom sozialen Umfeld meiner Kunden ab. Führt etwa die Produktmanagerin eines Pharma-Unternehmens den Herrn Professor und seine Ärzteschaft zum Geschäftsessen aus, macht es kein gutes Bild, zur Flugentenbrust im Gourmettempel nach einem Viertel „Lambrusco“ zu verlangen, mit dem Besteck in der Hand zu gestikulieren und das Weinglas zum Trinkspruch wie einen Tennisball in die Hand zu nehmen.
Natürlich besteht soziale Kompetenz aus weit mehr als den reinen Äußerlichkeiten. Daher sind auch Bücher und Seminare zur Persönlichkeitsentwicklung für echte Profi-VerkäuferInnen und –Verkäufer eine willkommene Möglichkeit der Weiterentwicklung.
- Eine Gepflegte Erscheinung gehört zur verkäuferischen Basis
- Einfühlungsvermögen und Toleranz sind gefragt
- Kompetent bewegen im sozialen Umfeld meiner Kunden
- Die eigene Persönlichkeits-Entwicklung als „lebenslanges“ Entwicklungsprojekt sehen.
Wenn Sie an diesem Thema interessiert sind oder Fragen bzw. Anregungen dazu haben, freuen wir uns auf Ihre E-Mail/Ihren Anruf!
- Wir freuen uns auf Ihre Meinung zu diesem Thema! Hier können Sie sich mit Ihrem VBC-Benutzernamen und Passwort einloggen oder neu registrieren, um einen Kommentar zu verfassen.
