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Expertentipp Nr. 40: Wer ist der Star? Das Produkt oder der Verkäufer?

Vor einiger Zeit wollte ich mir ein neues Paar Schi kaufen und ging zu diesem Zweck in ein großes Sportfachgeschäft. Ich hatte das Glück, einen offensichtlich sehr kompetenten Verkäufer anzutreffen, der sich glücklicherweise auch noch Zeit für mich nahm.

Sportlich und durchtrainiert, erzählte er mir von seiner Tätigkeit als Schilehrer und wir kamen immer mehr in ein interessantes Gespräch über seine Erfahrungen mit diesem oder jenen Schi. Nach einigen historischen Rückblicken in die Schiwelt, waren wir doch wieder in der Gegenwart angekommen. Zwanzig Minuten später hatte ich die Bekanntschaft mit den neuesten Schiern gemacht. Seiner Meinung nach das Beste, worauf man derzeit stehen kann, alle selbstverständlich von ihm persönlich schon getestet. Kurz dachte ich daran, ihm von meinem Skifahrkönnen zu berichten, aber so beeindruckende Stories wie er, konnte ich ja doch nicht wiedergeben, also hab ich es lieber bleiben lassen.

Beeindruckend war sie auf jeden Fall, die Begegnung mit diesem Skitalent und zugegebenermaßen, ich wurde sogar ein wenig neidisch auf sein umfangreiches Know-how und die spannenden Erzählungen. Meinem eigenen Talent hat es jedenfalls nichts gebracht und dem Geschäftsführer des Sportladens auch nicht, denn: ich habe nichts gekauft!

Ich weiß nicht, ob Ihnen schon mal etwas in dieser Art passiert ist, aber ich habe die Erfahrung gemacht, dass Fälle wie dieser, in denen der Verkäufer wichtiger ist als das Produkt, nicht so selten vorkommen.

Wenn man nun meine konkrete Geschichte betrachtet, waren im Verkaufsgespräch nicht die Schi – die ich übrigens wirklich gerne gekauft hätte – im Mittelpunkt, sondern der alles überstrahlende Verkäufer. Nachdem es hier nicht um einen Schikurs ging, sondern um einen abschlussbereiten Kunden, der nichts anderes wollte als ein neues Paar Schi, ist hier offensichtlich etwas falsch gelaufen.

Die Beziehungsebene zwischen Kunden und Verkäufer war gut, die Kompetenz des jungen Mannes war unbestritten, der Preis war für mich nicht das vordergründige Thema und der Zeitpunkt war optimal.

Warum habe ich nun nicht gekauft?

Hätte er mich nach meinem Bedarf gefragt und mir gezielte Fragen gestellt, anstatt mir seine Lieblings-Schier vorzustellen, wäre der Informationsüberfluss auf ein Mindestmaß geschrumpft und er hätte die für mich optimalen Schi präsentiert, eine Kaufentscheidung meinerseits wäre die logische Folge gewesen.

Als erfolgreicher Verkäufer muss ich mich im Bezug auf den Verkaufsgegenstand in den Kunden hineinversetzen können. Es ist wichtig dabei zu helfen, eine Beziehung zwischen dem Objekt und seinem zukünftigen Besitzer aufzubauen und Sie müssen es dieser Beziehung ermöglichen, sich zu entwickeln.

Vergleichbar mit einem guten Freund oder einer Freundin die durch Sie eine(n) Ihrer Bekannte(n) kennen lernten. Sie haben geholfen, dass sich die beiden kennen lernen und getroffen haben, aber dann gehen Sie zur Seite. Natürlich werden Sie sich für den Fortgang dieser Vermittlung weiter interessieren (im Verkauf gehört das zur Nachbetreuung), aber Sie werden die beiden alleine lassen.

Also nochmals: Das Produkt ist der Star!!!

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