Expertentipp Nr. 95: Sag mir, wo die Kunden sind
Bestimmt ist die Neukundengewinnung auch für Ihr Unternehmen ein Dauerthema. Zu Recht. Denn die Neukunden-Akquisition ist eine wesentliche Grundlage für eine positive Geschäftsentwicklung.
Wie bedeutend sie ist, hat eine spannende Analyse gezeigt, die schon vor einiger Zeit im Harvard Business Review veröffentlicht wurde. Die Analyse belegt, dass ein durchschnittliches Unternehmen pro Jahr ca. 15 - 35 % seiner Kunden verliert. Ohne Berücksichtigung der Unternehmensgröße des Kunden. Ich muss vermutlich nicht darauf hinweisen, dass der Verlust eines größeren Kunden mehr „schmerzt“ als jener eines Kleineren. Der Verlust eines großen Kunden ist auch viel schwieriger wieder „aufzufangen“.
Zum Thema Neukundengewinnung sind zwei weitere Aspekte spannend:
- Um ein Unternehmenswachstum zu verzeichnen, muss die Quote der Neukunden-Akquisition höher sein als die Quote aus dem Kundenverlust.
- Für den nachhaltigen Erfolg in der Neukunden-Akquisition ist auch die Verweildauer des Neukunden entscheidend.
Während die Ansprüche Ihrer Kunden wachsen, sinkt in vielen Fällen ihre Treue. Darüber hinaus werden die Märkte immer transparenter. Kunden informieren sich über Ihre Produkte und Dienstleistungen im Internet und versuchen so zu einer möglichst objektiven Entscheidung zu kommen.
Die Antwort auf diese Herausforderungen sind „menschliche“ Verkäufer:
- „Menschliche“ Verkäufer mit hoher Fach- und Anwendungskompetenz, die bereit sind, sich laufend beruflich und persönlich weiter zu entwickeln.
- „Menschliche“ Verkäufer mit hoher sozialer und emotionaler Kompetenz, die bei vergleichbaren Produkten immer mehr über den Verkaufserfolg entscheidet.
- „Menschliche“ Verkäufer mit hoher Abschlusskompetenz, die sich vor allem in einer positiven Einstellung zeigt.
Dass die Gewinnung neuer Kunden für Ihren eigenen Erfolg und jenen Ihres Unternehmens von zentraler Bedeutung ist, ist Ihnen wahrscheinlich bewusst.
Was macht es Ihnen dennoch so schwer, bei Ihrer Neukunden-Akquisition den inneren Schweinehund zu überwinden?
Generell bedeutet es einen ungleich höheren Zeitaufwand, einen neuen Kunden zu gewinnen als einen bestehenden Kunden zu betreuen. Bei Neukunden benötigen Sie noch eine Fülle an Informationen, wie z.B. die Namen der Entscheidungsträger, die Betriebsgröße, die Anzahl der Filialen, die Bestellabläufe und vieles mehr.
Daher stellt man sich beim Kontaktieren von „Unbekannten“ immer die Fragen
Wie wird der andere auf mich reagieren?
Wird er „Nein“ sagen?
Empfindet er mich als lästig?
Dahinter steckt oft Angst. Angst zu versagen oder abgelehnt zu werden. Diese Angst lähmt uns.
Spitzenverkäufer haben Spaß am Unbekannten, am Neuen. Diese Neugier – die Gier nach Neuem -, die Freude an Entdeckungen und die innere Energie, daraus etwas zu machen, zeichnet sowohl Kinder als auch motivierte Verkäufer aus.
Jeder Verkäufer, der mit Neukunden-Akquisition Erfolg hat, kennt das gute Gefühl, wenn es gelingt, einen neuen Kunden zu gewinnen.
Wie Sie Ihre Adressen und Kontakte bewerten und selektieren, um dann an die »richtigen« Entscheidungsträger zu kommen, welche persönliche Einstellung zur Neukunden-Akquisition nötig ist und wie Sie Ihren ersten »Auftritt« beim Kunden professionell gestalten, erfahren Sie im VBC-Training Professionelle Neukunden-Akquisition und in Kürze auf dem 2. Österreichischen Verkaufskongress in meinem Workshop „Sag mir, wo die Kunden sind“.
Ihr
Ralf Springer
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