Gute Verkäufer finden, gewinnen und halten

Es beginnt beim Recruiting guter Verkäufer und endet mit den richtigen Zahlen am Ende eines Geschäftsjahres: Der Vertrieb ist nicht nur das wichtigste Rädchen im Motor jeder Organisation. Im Vergleich zu allen anderen Abteilungen fordert er von der Unternehmensleitung auch am meisten.

Herkömmlicher Vertrieb war gestern.

Eine gute Verkaufsabteilung aufzustellen, ist eine Herausforderung auf mehreren Ebenen. In Zeiten globalen Wettbewerbs, mündiger Kunden und unzähliger Informationskanäle gilt es heute, Sales völlig neu zu denken. Und hat man die gewünschten Profis endlich an Bord, besteht die nächste Herausforderung darin, sie im Unternehmen zu halten. Ein guter „Vertriebler“ weiß schließlich selbst, wie wertvoll er ist. Fazit: Ein stark aufgestellter Vertrieb ist für ein Unternehmen nicht mit Gold aufzuwiegen. Noch dazu in wirtschaftlich stürmischen Zeiten.

Verborgene Talente entdecken

Ja, der Sales-Bereich kämpft mit Imageproblemen. Viele unserer Bewerber wollen „lieber nicht im Vertrieb arbeiten“, wollen nichts verkaufen, wollen bloß nicht akquirieren. Dabei wird in letzter Zeit vermehrt für Hybrid-Positionen wie Business Development gesucht. Quereinsteiger mit fächerübergreifenden Skills sind herzlich willkommen. Doch genau diese trauen sich oft nicht drüber, weil sie ihrem vertrieblichen Talent misstrauen. Diese Bedenken lassen sich aber entkräften! Machen Sie transparent, worum es im Job geht, ermutigen Sie die Bewerber und signalisieren Sie ihnen Ihre Unterstützung. Denn Verkauf ist mehr als nur Neukundenakquisition. Eine wertschätzende Bestandskundenbetreuung und originelle Produktberatung gehören auch dazu.

Money, Money, Money?

Die „Hunter“ unter den Verkäufern werden Sie mit Boni weiterhin gut ködern können. Doch was ist mit Verkäufern, die aus anderen Motiven anheuern? Stichwort Employer Branding: Es ist für Unternehmen höchste Zeit, sich mit einer eigenen Arbeitgebermarke zu positionieren, um die besten Fachkräfte zu sichern! Rollen Sie den roten Teppich aus und kommunizieren Sie, was Sie zu bieten haben: Unternehmensidentität, -kultur und -werte, Karrieremöglichkeiten, Standortvorteile, Managementqualität…

Vergessen Sie auch nicht, die Digital Natives abzuholen. Machen Sie auf möglichst vielen Kanälen klar, warum man sich in Ihrem Unternehmen bewerben soll. Denn Unternehmen mit genügend Anziehungskraft gewinnen die passenden Verkäufer für sich oder werden im Idealfall sogar von ihnen gefunden. Und: Sie werden diese Vertriebsprofis auch halten!

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