Hybrid Selling – Die Zauberformel der Zukunft im B2B?

In den letzten Monaten wurde der B2B-Vertrieb auf den Kopf gestellt. Wenn man Vertriebsprofis vor mehr als anderthalb Jahren gefragt hätte: „Glauben Sie an den Verkaufserfolg in Online-Meetings?“, dann hätten vermutlich alle lauthals „niemals“ gerufen. Heute wissen wir, verkaufen funktioniert auch im Onlinebetrieb!

In den letzten Tagen kursierte eine Studie an der knapp 800 B2B-Unternehmen im DACH-Raum teilnahmen und 89% davon angaben, dass sie durch Lockdowns im Jahr 2020 keine Vor-Ort-Besuche durchführen konnten und dennoch – jetzt halten Sie sich bitte fest – konnten 97% ihre Vertriebsziele erreichen. In dieser Zeit nutzte der Außendienst zu ca. 87% Online-Besuche als Kommunikationsmittel mit ihren potenziellen Kunden und Bestandskunden.

Man muss weder in Mathematik ein Genie sein, noch Betriebswirtschaft in Rekordzeit studiert haben. Da tut sich ein riesiges Potential für mehr Vertriebsproduktivität auf. Eines mit einem 3-fach Nutzen für Außendienst, Unternehmen und Kunde, der mit synchronisierten Vor-Ort- und Online-Besuchen erreicht wird, kurz gesagt „Hybrid Selling“.

Der Außendienst profitiert von der Reduktion des „Zeitfressers“ Reisezeit, sitzt weniger im Auto oder sonstigen Verkehrsmitteln. Die Work-Life-Balance steigt zugunsten „Life“ und das dankt uns nicht nur Mutter Erde, sondern auch die Familie, die einem öfter zu Gesicht bekommt. Das Unternehmen profitiert von Kosteneinsparung für weniger Geschäftsreisen und von mehr Ressourcen für vertriebsproduktive Aktivitäten wie Neukundengewinnung, Bestandskundenausbau,…. und viele Dinge mehr, die bei Vertriebsleitung und Geschäftsleitung Glückseligkeit hervorruft. Der Kunde bekommt selektiv, je nach Stadium des Verkaufsprozesses bei Neukunden oder dem Grad der Beziehung bei Bestandskunden, einen Mix aus Vor-Ort-Besuchen oder rascher organisierbaren und effizient durchführbaren Online-Besuchen.

Für mich ist klar, Hybrid Selling wird eine Zauberformel in der Vertriebsstrategie der Zukunft zur Steigerung der Vertriebsproduktivität sein. Sie wird Unternehmen die Nasenlänge bringen, die es braucht, den anderen wieder ein Stück voraus zu sein. Wer nun glaubt, jetzt lege ich einen Schalter bei den Akteuren im Kundenkontakt um und von nun an machen wir Hybrid Selling, wird wahrscheinlich schnell merken, da braucht es doch ein „bisserl“ mehr.

Es braucht Verkaufsprofis, die den Mehrwert für den Kunden zur jeweiligen Besuchsart in der Terminvereinbarung transportieren können, wissen was die Erfolgsfaktoren bei einem Online-Meeting sind und wie sie die verkäuferische Excellenz über die Distanz ihren potenziellen Kunden und Bestandskunden erleben lassen.

Vielen Dank, wenn Sie meinen Artikel bis hier hin gelesen haben und an mancher Stelle mein Augenzwinkern mitgenommen haben.

Nun wünsche ich Ihnen einen schönen Sommer und eine erfolgreiche Zeit,

Ihr Alois Widena

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