In der Angebots-Sackgasse?

„Und dann habe ich mich gefragt: Ist mein Ansprechpartner vom Erdboden verschluckt worden oder ist er nur mal kurz zum Mond geflogen?", erzählte mir unlängst ein Verkäuferkollege sein Leid, der bei einem Hersteller von Investitionsgütern tätig ist.

Er hatte mit einem Neukunden ein erstes persönliches Gespräch geführt, eine passende Lösung ausgearbeitet und die Angebotslegung vereinbart. Sein Kunde meinte am Ende des Gesprächs noch voller Begeisterung: "Sie haben eine tolle Lösung für uns gefunden, ich werde mich in Kürze melden." Voller Zuversicht erstellte der Verkäufer das Angebot, sendete es per Mail an seinen Kunden und dann kam…

Völlig richtig erkannt, nicht Polly – sondern nichts. Er rief und mailte den Ansprechpartner an – nichts. Er telefonierte x-mal mit der Telefonzentrale, hörte, sein Ansprechpartner sei auf Dienstreise, in Besprechungen, für alle anderen erreichbar, jedoch nur nicht für ihn. Er bekam keine Reaktion – und damit sank seine Erwartungshaltung, einen Auftrag zu erhalten, auf Zero.

Doch wie gelingt es uns, nicht wie dieser Verkäufer in einer Sackgasse zu enden, sondern uns hin zur „Autobahn zum Erfolg“ zu bewegen? Hier ein paar Tipps:

1. Es ist entscheidend zu wissen, wie und mit welchen Beteiligten der Entscheidungsprozess beim Kunden abläuft. Dazu der Ansatz des Buying Centers, bei dem es folgende Beteiligte für eine Kaufentscheidung gibt, die am Kaufprozess mitwirken und/oder folgende Positionen einnehmen: Entscheider, Verwender, Einkäufer, Beeinflusser, Pförtner.

   Als Verkäuferin oder Verkäufer müssen wir uns also überlegen, wen wir wie für unseren Verkaufsprozess benötigen, um unsere Chancen auf die Auftragsgewinnung zu steigern. Und ob der Zeitpunkt überhaupt schon passt, um ein Angebot zu legen. Möglicherweise ist es schlauer, zuvor die Anforderungen der für Sie wichtigen Beteiligten zu bekommen, die Beteiligten mit ihren individuellen Bedürfnissen abzuholen und für Ihre Lösung zu gewinnen – und dann erst ein Angebot zu legen. Die Chancen, einen Auftrag unter Einbeziehung aller beim Kaufprozess beteiligten Personen zu erhalten, ist eine weit höhere, als nur auf einen Beteiligten oder eine Positionierung zu setzen.

2. Angenommen, der Ansprechpartner war auch Entscheider und ein Abschluss ohne das schriftliche Angebot nicht möglich. War es unter dieser Annahme eine kluge Entscheidung des Verkäufers, ein Angebot zu legen, ohne weitere Schritte zu vereinbaren?

   Ein klares Nein. Als Verkäufer müssen wir Verbindlichkeit erzeugen und den weiteren Verkaufsprozess bis zur Entscheidung des Kunden führen! Vereinbaren Sie im Ersttermin den nächsten Termin für die persönliche Angebotspräsentation oder – als Suboption – ein Angebotstelefonat. Geben Sie nichts aus der Hand, was Sie der Auftragsgewinnung näher bringt. Ist das Commitment Ihres Kunden zu so einem Ablauf vorhanden, ist das ein klares Zeichen von tatsächlichem Kaufinteresse. Wenn Sie dieses nicht bekommen, dann war Ihre Lösung vielleicht doch noch nicht optimal oder der Kunde ist tatsächlich noch nicht so weit. Dazu ein Zusatztipp, der Klarheit schafft: fragen, fragen, fragen. Ihr Kunde wird Ihnen sagen, woran Sie sind.

Sehr gerne können wir Ihre „individuellen Sackgassen“ und die Lösungen dafür gemeinsam reflektieren und ich freue mich auf Ihre Fragen dazu. Rufen Sie mich an unter +43 664 8333053 oder schreiben Sie mir eine E-Mail an widena@vbc.at. Ich freue mich darauf.

Nun wünsche ich Ihnen viel Spaß beim Anwenden der Tipps und doppelt so viel Erfolg!

Ihr Alois Widena

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