In Zeiten von Jamaika, Brexit und Trump…

Zugegeben, die meisten unserer Verkaufsverhandlungen werden weder in der Öffentlichkeit wahrgenommen, noch sichern sie uns einen Platz in den Geschichtsbüchern. Nichtsdestotrotz sind sie für uns und unsere Unternehmen von essentieller Bedeutung. Sie sichern Umsätze und Erträge und nicht zuletzt unseren Arbeitsplatz. So wirr und widerspenstig das Geschehen nach außen auch wirken mag, letztendlich ist es das Ergebnis der unterschiedlichen Strategien und Taktiken der einzelnen Verhandlungsparteien.

Es existiert also ein Plan und der bedarf einer besonders akribischen Vorbereitung für eine erfolgreiche Verhandlungsführung.

Lassen Sie mich an dieser Stelle Ihr besonderes Augenmerk auf die stetig zunehmende Bedeutung interkultureller Verhandlungen lenken, die längst nicht mehr vor Länder- oder Unternehmensgrenzen haltmachen. Haben wir es mit Verhandlungspartnern aus uns ungewohnten oder gar fremden Kulturkreisen zu tun, kommt in der Vorbereitung eine weitere Dimension hinzu.

Neben Informationen zu Historie, Geschäftsbeziehungen, Motiven, Visionen und Zielen des Verhandlungspartners sollten Sie folgendes berücksichtigen:

• Wo findet die Verhandlung statt (im eigenen Land oder beim Verhandlungspartner)
• Die Verhandlungssprache (wer spricht bzw. wer versteht welche Sprache „verhandlungssicher“?)
• Kulturelle Gegebenheiten wie Religion, Traditionen, Gastfreundschaft, Arbeitstempo, Zuverlässigkeit, Kommunikationsstile, Verhandlungsstile, Gesprächsführung)
• Umgangsformen (Begrüßung, Kontaktaufnahme, Verabschiedung)
• Beziehungspflege (Distanz/Nähe, beruflich/privat)
• Körpersprache und Outfit
• Tabus (gesellschaftlich, politisch, religiös)
• Rollenverständnis (Mann/Frau)

Apropos Vorbereitung, meine Empfehlung ist dies in einer Checkliste zusammenzufassen. Neben den oben angeführten Informationen zu den Verhandlungspartnern sollte sie noch folgendes enthalten:

• Was ist das Maximum, das Sie erreichen wollen, also Ihren Forderungskatalog. Wenn Sie mehrere Aspekte formuliert haben, führen Sie anschließend eine Priorisierung durch.
• Bis wohin können Sie gehen, also ihre Limits? Zum einen Ihr Minimalziel, die Grenze ab der Sie Nachteile hinnehmen müssten und zum anderen Ihr absolutes Limit, also der Punkt, ab dem es sich in keiner Weise mehr lohnt und Sie die Verhandlung abbrechen müssen.
• Ihre Zusatzwünsche, z.B. Extras oder Zusatzbedingungen, die für Sie einen großen Wert darstellen, dies gilt nicht notwendigerweise auch für den Verhandlungspartner.
• „Last but not least“ die Zugeständnisse, die Sie bereit sind zu machen. Idealerweise Aspekte, die für Sie keinen nennenswerten Mehraufwand bedeuten und für den Verhandlungspartner einen großen Nutzen haben können.

Im optimalen Fall erstellen Sie diese Checkliste zusätzlich noch aus Sicht Ihres Verhandlungspartners. Das hilft Ihnen Informationsdefizite zu erkennen und zu eliminieren.

Wie Sie die gewonnenen Fakten basierend auf emotionaler Kompetenz und (inter-) kultureller Sensibilität mit Ihrer Strategie taktisch zum Erfolg führen, erfahren Sie in unserem Training „Erfolgreiche Verhandlungsführung im Verkauf“.

Sie erreichen mich unter loewl@vbc.de oder Telefon +49 (0) 9131 400 72 72.

Ihr
Hans-Jürgen Löwl

Mehr zu Hans-Jürgen Löwl, VBC-Franchiseunternehmer

• Wir freuen uns auf Ihre Meinung zu diesem Thema! Hier können Sie sich mit Ihrem VBC-Benutzernamen und Passwort einloggen oder neu registrieren, um einen Kommentar zu verfassen.