Ohne neue Kunden geht es nicht

Bereits vor der Coronakrise war die Wirtschaft insgesamt auf Wachstumskurs und auch jetzt, nach einem kleinen Tief, boomt es in vielen Branchen wieder. Das aktuelle Problem scheinen eher die Lieferengpässe der Zulieferer und weniger mangelnde Aufträge zu sein.

Und doch ist gerade in solchen Zeiten Achtsamkeit geboten. Viele Unternehmen vergessen oder verdrängen, dass dies nicht ewig so weitergeht. Daher sollte es gerade jetzt heißen: Ohne neue Kunden geht es nicht!

Viele Geschäftsleitungen und Vertriebsleiter reden zwar von Neukundenakquise und nur wenige nehmen diese als Zukunftsgarant wirklich ernst. Neukundenakquisition ist häufig nicht als strategische Notwendigkeit platziert. So finden man in den Jahreszielen für den Vertrieb Umsatzerwartungen als finanzielle Zielsetzungen, den Ausbau von Bestandskunden. Seltener jedoch Ziele die Neukundenquote zu steigern.

Die erfolgreiche Neukundenakquisition ist nicht nur die Verantwortung einzelner Funktionen, sondern das Zusammenwirken zwischen Geschäftsführung, Vertriebsleitung und Außendienst.

Was es dafür braucht, erfahren Sie in den folgenden 4 Schritten:

Schritt 1:  Neukundengewinnung als Teil der Unternehmensstrategie

Wichtig ist die klare Positionierung durch die Geschäftsführung, damit der Neukundengewinnung eine entsprechende Priorität eingeräumt und entsprechend kommuniziert wird.
 

Schritt 2: Definition klarer und konkreter Ziele für den Außendienst

Unternehmensführung und Vertriebsleitung definieren klare und konkrete Ziele in Form von Leistungskennzahlen (KPI’s - Key Performance Indicator). Eine Mischung aus finanziellen Indikatoren wie Umsatz, aber insbesondere auch Messgrößen wie z.B. Anzahl Ersttermine, Neuprojektquote aus Erstterminen, Anzahl neuer Kunden in einem bestimmten Industrie- /Produktsegment oder Gewinnung von Key-Accounts.
 

Schritt 3: Umsetzungsplan und Kompetenzprofil

Für den Außendienst ist die Kaltakquise, auch oder gerade für die „Alten Hasen“, fast ausnahmslos ein ungeliebtes Thema, da es bedeutet die Komfortzone zu verlassen. Daher ist ein Umsetzungsplan mit aktiver Unterstützung für den Außendienst und ein entsprechendes Kompetenzprofil unerlässlich.
 

Die Hauptkriterien für den Umsetzungsplan sind:

Vereinbarung individueller Ziele

• Jeder Mensch, jedes Vertriebsgebiet und jede Marktsituation sind anders.

Erweiterung der notwendigen Kompetenzen ermöglichen

• Besonderes Augenmerk auf die mentalen Hürden und die professionelle Telefonie zur Steigerung der Erstterminquote richten.  

Zeitliche Freiräume schaffen

• Der Außendienst ist IMMER viel beschäftigt und hat NIE Zeit für die Kaltakquise.
• Nicht alles ist immer und sofort wichtig. Helfen Sie Prioritäten zu setzen.
• Die Video-Konferenz ist mittlerweile in der Kundenkommunikation sehr akzeptiert und generiert, richtig eingesetzt, enorm viele zeitliche Freiräume für die Akquise.

Um die richtigen Mitarbeiter für die Neukundengewinnung einzusetzen, hilft ein Kompetenzprofil, das beschreibt welche Schlüsselqualifikationen erforderlich sind. In der folgenden Grafik zeigen wir Ihnen das Kompetenzprofil zur Neukundengewinnung.

Schritt 4: Das TUN

„Die Voraussetzung für Erfolg ist es, sich auf den Weg zu machen, die Arbeit anzugehen und die notwendigen Dinge zu tun, um am Ende des Tages erfolgreich zu sein!“ (J.W. von Goethe)
 

In dem Sinne packen Sie es an! Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und stehe gerne mit Rat und Tat zur Seite.
 

Ihr Siegfried Landskrone

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