Plötzlich Verkaufsführungskraft – und nun?

Sind Sie Führungskraft? Dann lesen Sie unbedingt weiter. Sind Sie es (noch) nicht? Dann lesen Sie erst recht weiter und verschaffen sich einen Wissensvorsprung für den Tag ab dem Sie es sind.

Ging es Ihnen ähnlich? Sie waren der beste Verkäufer in Ihrem Team. Kombiniert mit Ihrer Persönlichkeit wurden Sie zum Vertriebsleiter befördert. Ab da sollte Ihr Hauptaugenmerk darauf liegen Ihre Verkäufer zumindest annähernd so erfolgreich zu machen, wie Sie es selbst sind. Unabhängig davon inwiefern Ihnen das gelungen ist, frage ich Sie: Wie sind Sie die Sache angegangen (oder tun es noch)?

Haben Sie Ihren Mitarbeitern
 

• gezeigt wie SIE verkaufen…
• oder wie sie es idealerweise tun sollten?
• ihnen in gemeinsamen Kundenbesuchen zur Seite gestanden…
• dort aus kniffligen Situationen geholfen…
• und schwierige Gespräche doch noch zum erfolgreichen Abschluss gebracht?
• beim anschließenden Gespräch aufgezeigt, wie sie es nächstes Mal besser machen könnten?

Dann haben Sie alles richtig gemacht… Also dachten Sie vielleicht. Zumindest haben Sie gehandelt wie ca. 90% aller Führungskräfte.

Ich habe noch eine Frage: Inwieweit glauben Sie, haben Sie Ihre Mitarbeiter dadurch in ihrer persönlichen Weiterentwicklung gefördert? Tut mir leid, aber die Antwort lautet: Gar nicht! Sie haben ihnen vielleicht zu einem Auftrag verholfen, den sie ohne Sie nicht erhalten hätten. Mehr nicht. Schon gar nicht langfristig.

Was also tun? Wie werden Sie nun zu einer noch besseren Führungskraft?

Die Antwort wird Sie überraschen. Denn Sie selbst sollten weniger agieren - dafür mehr denken und tun lassen. Vor allem sollten Sie Ihre Mitarbeiter dazu bringen die jeweilige Lösung oder Optimierungen selbst zu erarbeiten. Sie geben sozusagen Hilfe zur Selbsthilfe. Das hört sich trivial an. In Wahrheit ist es unendlich schwer. Denn es bedeutet, dass Sie sich mit guten Ratschlägen zurückhalten müssen. Ihre einzigen Werkzeuge werden Frage- und Feedbacktechniken sein. Nein, die haben Sie in Ihrem bisherigen Berufsleben nirgendwo gelernt. Sie waren ja bisher „nur“ mit Verkaufen beschäftigt. Außer Sie kamen bereits in den Genuss eines entsprechenden Führungskräftetraining oder Coaching.

Wundern oder grämen Sie sich daher bitte nicht allzu sehr, wenn Sie sich bei einigen Ihrer Mitarbeiter immer noch fragen, warum sie Ihre (vermeintlich) guten Ratschläge bis dato noch nicht umsetzen können. Sie sind anders als Sie. Ihre Persönlichkeit ist anders. Also braucht es ggf. einen anderen Weg des Verkaufens. Ihre Mitarbeiter müssen diesen jedoch selbst finden. Helfen Sie ihnen fragend selbst darauf zu kommen. Nur dann werden sie es auch tun, lernen - und letztlich können. Wohlgemerkt KÖNNEN – nicht kennen.

Davor müssen SIE diese Coaching-Fertigkeiten jedoch erst selbst lernen. Und nein, ein Buch darüber zu lesen genügt nicht. Denn dann werden Sie diese Skills lediglich theoretisch kennen und nicht praktisch anwenden können. Andererseits verspreche ich Ihnen, dass ein entsprechendes Training mit nachhaltiger Begleitung Sie auf ein völlig neues Führungs-Level bringen wird. An dieser Aussage dürfen Sie mich und unser Unternehmen gerne messen.

VBC bietet das dazu passende Training sowohl für Einzelteilnehmer Die Führungskraft als Verkaufscoach als auch für mehrere in einem Unternehmen befindliche Führungskräfte (z.B. Regionalleiter etc.) Die Führungskraft als Verkaufscoach an.

Trauen Sie sich! Sie sind in der deutlichen Überzahl (siehe oben bei 90%).                             
Und – Sie werden begeistert sein!

Es grüßt Sie herzlich

Ihr Bernd Erhardt

Mehr zu Bernd Erhardt, VBC-Partner

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