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Remote Leadership - So führen Sie Ihr Vertriebsteam virtuell

Thomas Laux

Bereits vor COVID-19 gab es einen starken Trend in Richtung „Virtueller Vertriebsteams“. Corona hat diese Entwicklung wie ein Turbolader dramatisch beschleunigt und viele Vertriebsorganisationen bezüglich Remote Leadership ins kalte Wasser gestoßen.

Für viele Vertriebsverantwortliche ist es teilweise noch ungewohnt und herausfordernd ihre Teams aus der Distanz zu führen. Denn der wahrscheinlich wichtigste und gleichzeitig schwierigste Aspekt beim Führen auf Distanz ist das Aufrechterhalten von Engagement und Motivation bei den Mitarbeitern in den Home-Offices.

In der Folge haben wir für Sie einige ausgewählte Möglichkeiten zusammengestellt, wie Sie als Vertriebsführungskraft ein engagiertes virtuelles Team bekommen.

 

 1. Regelmäßiges Feedback aus dem Team einholen

Aus der Distanz bekommt man die Stimmung im Vertriebsteam nicht so gut mit. Machen Sie deshalb immer wieder Umfragen oder noch besser, führen Sie 1:1 Gespräche um zu erfahren, wie es Ihrem Team geht. 

 2. Team durch eine Kommunikationsroutine auf dem Laufenden halten

Der Informationsfluss ist in virtuellen Teams nicht so spontan, informell und direkt. Sie werden also häufiger durch regelmäßige Update-Meetings ihr Team informiert halten müssen. Beachten Sie bei diesen Verkaufssynchronisationen, dass Sie neben den Verkaufszahlen auch Aktuelles aus anderen Abteilungen und dem Unternehmen besprechen.

 3. Weniger E-Mail-Kommunikation

Der verbale und visuelle Austausch ist essenziell. Beschränken Sie deshalb die interne E-Mail-Kommunikation auf das Nötigste. Fördern Sie viel mehr die direkte Kommunikation per Chat, Telefon oder Videocall.

 4. Lassen Sie Ihr Team die Arbeitszeit selbst einteilen

Bei aller Liebe zum Infoaustausch und gemeinsamen Meetings, übertreiben Sie es jedoch damit nicht. Lassen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit so planen, wie es für sie gut passt. Fokussieren Sie sich mehr auf die Ergebnisse, nicht auf jeden einzelnen Schritt.

 5. Etablieren Sie ein „Buddy-System“

Bilden Sie Zweierteams, die sich gegenseitig unterstützen und sich gegenseitig ein offenes Ohr leihen. Jeder ist eine Art Coach für den anderen: Rechenschaft ablegen, unterstützen, motivieren. Auch für das kontinuierliche Verfeinern verkäuferischer Skills können diese Zweierteams gute Dienste leisten.

 6. Verantwortungsbereich der Vertriebsmitarbeiter erweitern

Home-Office-Tätigkeit führt teilweise zu mehr Effektivität und freien Zeiten. Spüren Sie mal in Ihr Team hinein, wer von Ihren Mitarbeitern dazu bereit und in der Lage wäre zusätzliche Aufgaben und Verantwortung zu übernehmen.

 7. Bieten Sie Möglichkeiten des Erfahrungs- und Wissensaustauschs

Jeder Ihrer Vertriebler hat Informationen von der vordersten Front. Richten Sie doch kurze Meetings ein (max. 10 Minuten), bei denen die Moderation unter Ihren Mitarbeitern reihum geht und aktuelle Erfahrungen ausgetauscht werden können. Oder lassen Sie reihum Mitarbeiter ein Vertriebsthema aufbereiten und eine 10-minütige Präsentation darüber halten.

 8. Offerieren Sie Vertriebstrainings

Als Vertriebsprofis müssen Ihre Mitarbeiter ihr Werkzeug, also ihre Verkaufsfähigkeiten, aktuell und in Schuss halten. Wenn es also möglich ist, bieten Sie Ihren Vertrieblern die Möglichkeit an professionellen Vertriebstrainings teilzunehmen. Oder noch besser, planen Sie ein gemeinsames Training. Das fördert auch den Zusammenhalt.

 9. Schaffen Sie den Rahmen für teambildende Aktivitäten über das Berufliche hinaus

Neben beruflichen Zielen haben Ihre Teammitglieder auch persönliche Bedürfnisse, das grundlegendste Bedürfnis ist das, einer Gemeinschaft anzugehören.

 

Zum Erhalt bzw. der Steigerung dieses Gemeinschaftsgefühl trotz räumlicher Distanz gibt es vielerlei Möglichkeiten, wie z.B.:

  • Pausen gemeinsam über einen Video-Chat zu teilen (Kaffee-Chat)
  • Unterhaltsame Teambuilding-Übungen, wie „Show & Tell“, virtuelle Tour durchs Home-Office des/der KollegIn
  • Regelmäßige Quiz-Treffen mit wechselnden „Quiz-Mastern“ (Quiz-Master definiert das Fragengebiet)
  • Turnier oder Wettbewerb: Fantasie-Liga, Online-Gaming-Turnier o.ä.

Sie sehen, auch in virtuellen Teams kann sehr effizient und engagiert zusammengearbeitet werden. Sie als Führungskraft müssen sich lediglich darüber bewusst sein, wo die Fallstricke liegen können und wie Sie dagegen angehen können. Entscheidend ist, dass Sie ein engagiertes Team schaffen. Mögliche Schritte dorthin haben Sie in diesem Artikel kennengelernt. Wie vieles Neue braucht es am Anfang etwas mehr Anstrengung. Irgendwann wird es jedoch zur Routine und läuft wie von selbst.

Gerne stehen Ihnen meine VBC-Partner-KollegInnen und ich für einen individuellen Austausch zur Verfügung. Nehmen Sie sich einfach die Freiheit uns als Ihren Sparring-Partner zu nutzen.

Ihr Thomas Laux

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