So halten Sie Pitch-Präsentationen kunden- und erfolgsorientiert
Gastbeitrag von Dr. Schien Ninan, Creative Director & Gesellschafter HPS Österreich
Nur zu oft werden Präsentationen gehalten, die ihren eigentlichen Sinn – nämlich das Publikum zu überzeugen – verfehlen. Dabei sind gerade Präsentationen eine hervorragende Chance für Sie, nicht nur zu informieren, sondern Boden für den Geschäfts-Abschluss aufzubereiten. Mit folgenden Tipps stellen Sie sicher, dass Ihre nächste Präsentation ins Schwarze trifft.
Nicht über Kundenorientierung reden – sie beweisen!
Der Einbau des Kundenlogos in die Standardpräsentation und ein individualisiertes Deckblatt (Titelfolie) reichen nicht. Die wichtigsten Beweise für gelebte Kundenorientierung liefern Sie neben der Präsentation:
- Zeigen Sie, dass Sie sich mit Ihrem Wunschkunden beschäftigt haben: Erfolge, auf die er stolz ist, Information über den Markt, die Organisation, aber auch über Geschäftspartner und Mitbewerber.
- Stellen Sie zwischendurch Fragen – eine Firmenpräsentation muss kein Monolog sein! „Habe ich das richtig dargestellt?“ „Brauchen Sie zu diesem Punkt noch Informationen?“
- Kompetenz beweisen: ja – besser wissen: nein! Auch wenn Sie sicher sind, DIE Lösung für den potentiellen Kunden zu haben: Hüten Sie sich vor solchen Behauptungen. Auch vor der Schilderung, wie SIE einen Misserfolg verhindert hätten … Besser: was Sie für konkrete Kunden geleistet haben.
Jede Präsentation, jede Rede, jeder Vortrag muss kundenorientiert sein – wir nennen das „Zielgruppenorientierung“ und meinen damit die Abstimmung auf Interessen, Wissen, Bedürfnisse… des konkreten Publikums.
Und nach der Präsentation – Prinzip Hoffnung? Da geht mehr!
Sie haben eine gute Präsentation gehalten, all Ihre guten Argumente angebracht. Sie haben ein gutes Gefühl. Was jetzt? Einfach warten? Hoffen darauf, dass sich der Kunde/Chef/Kollege schon melden wird?
Sie wissen: Der Überzeugungserfolg hängt selten alleine von einer Präsentation ab. Der Erfolg ergibt sich in der Regel aus der Summe aller positiven Kontakte. Mit einer aktiven Nachbereitung Ihrer Präsentation haben Sie einen weiteren positiven Kontakt. Es geht darum, den Nagel noch ein Stück weiter ins Holz zu hämmern. Daher, nutzen Sie diese Gelegenheit!
Senden Sie zum Beispiel eine Zusatzinformation per E-Mail. Lassen Sie noch jemanden anderen aus Ihrem Unternehmen/Ihrer Abteilung mit den Entscheidern in Kontakt treten. Setzen Sie sich eine Erinnerung zum Nachhaken in den Kalender. Verknüpfen Sie sich mit Ihrem Gegenüber über XING oder LinkedIn.
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