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So schützen Sie Ihre Gewinnmargen

Thomas Laux, VBC-Partner
Verkaufsverhandlungen können für Verkäufer eine unangenehme Phase im Verkaufsprozess darstellen. Besonders dann, wenn der potentielle Kunde kurz vor Auftrag plötzlich noch mal „über die Details sprechen“ möchte.
 
Doch die richtige Verkaufsverhandlungsstrategie kann zu Win-Win-Ergebnissen führen.
 

Hier die 9 Verkaufsverhandlungs-Tipps, mit denen Ihre Vertriebsmitarbeiter Preiszugeständnisse vermeiden und Ihre Gewinnmargen schützen.

 

1.  Sprich mit den richtigen Leuten

Nichts ist frustrierender, als sich mit einem Gesprächspartner auf einen Deal geeinigt zu haben, um dann herauszufinden, dass er doch nicht das letzte Wort im Entscheidungsprozess hat.
Ihr Job dabei: Trainieren Sie Ihre Verkäufer, Entscheidungsträger früh im Verkaufsprozess zu erkennen und zu erreichen.

2.  Arbeite die „Schmerzen“ des Kunden heraus

Kunden, die ihren Schmerz selbst erkennen, werden ihn auch lindern wollen und werden sich durch den Preis nicht von der Lösung zur Linderung abhalten lassen.
Ihr Job dabei: Befähigen Sie Ihre Verkäufer, Kundenschmerz früh zu erkennen, dem Kunden bewusst zu machen, sowie finanzielle und emotionale Konsequenzen zu quantifizieren.
 

3.  Baue eine gute Beziehung auf

Kunden, die Sie als vertrauenswürdigen Partner betrachten, fahren in Verhandlungen seltener die harte Tour.
Ihr Job dabei: Trainieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter darin, frühzeitig im Verkaufsprozess eine gute Beziehung und damit Vertrauen aufzubauen.
 

4.  Quantifiziere den Wert

Versteht Ihr potenzieller Kunde den Wert einer Lösung, ist er eher bereit, diesen Wert auch zu zahlen.
Ihr Job dabei: Bringen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern bei, den Wert Ihrer Lösung klar von jenem der Mitbewerber zu unterscheiden und, wenn möglich, diesen auch über Fragetechniken zu quantifizieren.

 

5. Kenne Deine Schmerzgrenze

Wenn die Verhandlungsphase ansteht, sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter gut vorbereitet sein. Sie sollten wissen, wie weit sie gehen können, um dennoch eine Win-Win-Situation zu erreichen. Das stellt sicher, dass sie in der Hitze des Verhandlungsgefechts keine Zugeständnisse machen, die sie später bereuen.
 

6. Bleib ruhig und verhalte dich partnerschaftlich

Kunden registrieren verbale und nonverbale Signale Ihrer Verkäufer und riechen Angst bereits aus der Ferne.
Ihr Job dabei: Trainieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in Souveränität und partnerschaftlicher Gesprächsführung – selbst wenn der Kunde konfrontativ unterwegs ist.
 

7. Höre zu, was der Kunde wirklich will

Manchmal möchte Ihr Kunde Preisnachlässe, obwohl es ihm gar nicht um eine billigere Lösung geht. Sondern um mehr Wert, weniger Risiko oder einfach das Gefühl „eines guten Deals“.
Ihr Job dabei: Helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern mit entsprechenden Fragetechniken und dem Verstehen verbaler und nonverbaler Signale zu erkennen, was der Kunde wirklich will.
 

8. Suche nach Alternativen

Der Preis ist das am häufigsten Ausgehandelte in einem Vertrag. Und gleichzeitig es ist nicht der einzige Weg zum Win-Win-Ergebnis.
Ihr Job dabei: Bringen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern bei, weitere Optionen in die Verhandlung einzubringen, wie z.B. kleine Zugeständnisse zu Beginn, Leistungsreduktion oder bessere Zahlungsbedingungen.
 

9. Sei bereit, abzubrechen

Wenn ein Kunde unangemessene Forderungen stellt und sich nicht bewegt, ist es vielleicht an der Zeit, die Verhandlung abzubrechen. Allein dieses Wissen bewegt den Kunden häufig dazu, einer Lösungsoption zuzustimmen. Und auch in den anderen Fällen bedeutet es wenigstens, dass der Verkäufer eine Vereinbarung vermeidet, die er später bereuen würde.
 
Verkaufsverhandlungen können Vertriebsmitarbeiter hemmen. Mit dem richtigen Training können Sie Ihre Mitarbeiter jedoch befähigen, sich zu behaupten und eine Win-Win-Lösung zu schaffen. Senden Sie mir gerne eine E-Mail an laux@vbc.de und Sie erfahren alles über das VBC-Verhandlungstrainingsprogramm.

 
Herzliche Grüße

 
Ihr Thomas Laux
VBC-Partner & Trainingsarchitekt

 

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