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Tandembesuche – Von wenigen geliebt, von vielen gehasst

Die Tür geht auf und Verkaufsleiter Herr Kannwas kommt in mein Büro. Mit einem vielsagenden Lächeln erkundigt er sich nach meinen Außendienstterminen für die kommende Woche. Ein flaues Gefühl beschleicht meine Magengegend. In meinem Kopf blinken die Warnleuchten: Nein, bitte nicht schon wieder! Doch meine Befürchtung bewahrheitet sich. Begeistert teilt er mir mit, dass er mich bei meiner Mittwochtour nächste Woche begleiten wird.
 
Mittwochmorgen stehe ich mit meinem Firmenwagen vor Herrn Kannwas' Wohnung und los geht's. Vier Termine stehen am Plan. Zwei Ersttermine bei potenziellen Neukunden und zwei Abschlusstermine bei Stammkunden. Auf der Fahrt erzählt Herr Kannwas ausgiebig von seinem Hobby, dem Fliegenfischen. Ich erfahre tausende Details über die Wurftechniken – sehr spannend. Bei den ersten beiden Terminen stellt sich Herr Kannwas beim Kunden vor, vergisst mich und führt das Gespräch vom Anfang bis zum Ende. Lediglich bei der Frage nach unserem Katalog sieht er mich an. Schweig- und folgsam übergebe ich den Katalog an den Kunden. Bei den Abschlussterminen ist es anders. Die Ansprechpartner kennen mich und reden viel mit mir. Trotzdem fällt Herr Kannwas mir ins Wort und versucht das Gespräch an sich zu reißen. Bei der Frage nach dem Rabatt sieht er seine große Chance. Herr Kannwas gibt sich in beiden Terminen großzügig. Wenn er heute schon mit ist, dann soll sich's ja für den Kunden auszahlen! Tschüss Provision! Abends reflektiere ich den Tag. Resümee: Was für ein Trauerspiel. Und von dem soll ich was lernen!?!
 
Ich denke so oder so ähnlich geht es vielen Außendienstmitarbeitern bei Tandembesuchen – es stellt sich die Frage nach dem Sinn. Dabei bieten Tandembesuche für die Führungskraft und den Außendienstmitarbeiter Vorteile. Die Führungskraft erlebt hautnah, wie der Mitarbeiter beim Kunden agiert und beobachtet seine verkäuferischen und fachlichen Fähigkeiten. Sie achtet damit auf die Performance und fördert die professionelle Weiterentwicklung ihres Verkaufsteams. Der Außendienstmitarbeiter profitiert durch das professionelle Feedback im Anschluss an den Kundenbesuch. Dadurch kann er seine Stärken weiter verstärken und sich hin zu neuen Kompetenzen entwickeln.
 
Ein knackiger und erfolgreicher Tandembesuch von Verkaufsleiter und Außendienstmitarbeiter profitiert von folgender Struktur:
 
  • Einer soliden Besuchsvorbereitung durch den Außendienstmitarbeiter. Wer sind die Gesprächspartner, worum geht's, was nehme ich mir vor und was ist das Gesprächshaupt- und subziel.
  • Wer hat den Lead im Gespräch und wer übernimmt an welcher Stelle was (Vorstellung, Gesprächseinstieg, Bedarfsfragen, usw.). Logischerweise soll der Lead beim Außendienstmitarbeiter sein. Der Verkaufsleiter ist Beobachter und bringt sich nur bei Themen ein, wo es seine Expertise braucht.
  • Nach dem Besuch reflektiert der Außendienstmitarbeiter als erster und gibt seine Eindrücke wieder.
  • Danach erfolgt das förderorientierte Feedback vom Verkaufsleiter zum beobachteten Verhalten. Am besten mit schriftlicher Aufzeichnung – zum Vergleich der Performance mit zukünftigen Tandembesuchen.
  • Im letzten Schritt erfolgt der Austausch zum gemeinsamen Auftritt beim Kunden. Was können wir beim nächsten Tandembesuch in unseren Rollen für den Kunden verbessern oder anders machen.
Mit dieser klaren Struktur verschwindet das flaue Gefühl in der Magengegend des Außendienstmitarbeiters und die Tandembesuche werden zu einem tollen Erfolg: für den Kunden, für den Außendienstmitarbeiter, für die Führungskraft – für Ihr Unternehmen!
 
Ich wünsche Ihnen viel Spaß und wertvolle Erkenntnisse bei Ihren nächsten Tandembesuchen. Wenn Sie Ihre Fähigkeiten und Kompetenzen als Verkaufsführungskraft zu diesem oder anderen Themen in der Führung und Weiterentwicklung Ihres Verkaufsteams stärken wollen, dann schauen Sie hier rein!
 
Viel Erfolg, Ihr
Alois Widena
 
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