Umsatzwachstum dank Coaching – doch, wirklich!

Mal angenommen, ich verspreche Ihnen 5-10% mehr Umsatz durch Vertriebs-Coaching. Egal, ob Sie selbst der Coach oder der Gecoachte sind. Würden Sie es in Ihrem Unternehmen einsetzen?

Die gute Nachricht: Es ist kein leeres Versprechen – es ist die Realität. Spätestens nachdem bereits die dritte Wirtschafts-Universität eine fundierte Studie mit knapp 25.000 „Probanden“ veröffentlicht hat, lassen sich dazu auch „Beweise“ vorlegen. Der dort errechnete Wert liegt bei 7% messbarem Umsatzwachstum durch professionelles und gezieltes Coaching (Universität St.Gallen). Und wenn ich von Coaching spreche, meine ich weder Rafting-Touren noch psychologische oder gar spirituelle Sitzungen. Der Begriff ist weit gefächert. Ich spreche von jenem Coaching, das Vertriebs-Führungskräfte ihren Mitarbeitern ermöglichen oder Sales Manager erhalten und Erlerntes für den Verkaufsalltag unmittelbar in die Praxis umsetzen können. In der Fachsprache auch gerne Transfer-Coaching genannt.

Was genau ist damit gemeint und wann kommt Coaching zum Einsatz:

• Sie hatten ein Vertriebstraining und haben dabei neue Werkzeuge und Skills für Ihren Vertriebsprozess erhalten. Jetzt geht es darum, diese in die Praxis umzusetzen.
• Sales Manager und Führungskraft hatten einen Tandem-Besuch beim Kunden. Was wurde daraus gelernt? Wie werden die Erkenntnisse in erfolgreiches Tun umgewandelt?
• In einem internen Meeting wurden neue Strategien und/oder Prozesse besprochen – diese gilt es nun anzuwenden.
• Es fand ein Mitarbeitergespräch statt. Wie gelangen die darin getroffenen Vereinbarungen und Ziele zur Umsetzung?

Für all diese und viele weitere Punkte gilt: Reden, schriftlich festhalten und Termine zur Kontrolle zu machen genügt nicht. Genau das – und nur das – erfolgt jedoch in über 90% aller Fälle. Es braucht mehr. Doch genau dieses „mehr“ setzt Coaching-Fähigkeiten voraus, die nur ein einstelliger Prozentsatz aller Verkäufer und Verkaufs-Führungskräfte erlernt hat.

Welche Fähigkeiten und Kompetenzen sind das? Hier ein kleiner Auszug:

• Einordnen der Mitarbeiter nach qualitativen und motivatorischen Gesichtspunkten: wo steht der Mitarbeiter heute, wo stand er vielleicht früher, was braucht es, um ihn von A nach B zu bringen?
• Individuelle Fragetechniken für die jeweiligen Gespräche mit dem oder der MitarbeiterIn
• Professionelle Feedbacktechniken
• Mehrere Stunden pro Woche nur in die eigene vertriebliche Weiterentwicklung oder die Ihrer Mitarbeiter investieren.

Abschließend der O-Ton aus der Studie:

„Im Durchschnitt übertreffen Teams, die mehr als drei Stunden Coaching pro Monat erhalten, ihre Ziele um 7 %. Teams, die kein Coaching erhalten, schneiden deutlich schlechter ab.“

Melden Sie sich gerne bei mir, wenn Sie mehr über den oben beschriebenen Coaching-Ansatz erfahren und ganz ohne Druck noch erfolgreicher werden wollen. Mit wenigen Trainingstagen und überschaubarer Investition.

Oder melden Sie sich gleich direkt für unsere neue Führungskräfte-Akademie an, die im Februar startet. Hier bekommen Sie in einem 12-monatigen Ausbildungsprogramm das gesamte Leadership-Know-how, dass Sie brauchen, um Ihre Mitarbeiter zu Höchstleistungen zu motivieren und zu mehr Erfolg zu coachen.

Es grüßt Sie herzlichst

Ihr
Bernd Erhardt

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