Value Selling - Werte und Nutzen erfolgreich einsetzen

Hand aufs Herz! Wem ist der Begriff „Value Selling“ oder „Value Added Selling“ nicht schon im Vertriebsalltag begegnet?

Dieser hochkomplexe und individuelle Prozess, der sich unter Umständen über ein gesamtes Unternehmen erstreckt, dient im Hinblick auf den Verkauf, unter anderem dazu, die Eigenschaften der Produktlösungen und Dienstleistungen noch besser auf die Wertvorstellungen und Nutzenerwartungen der Kunden abzustimmen.

Das Portfolio soll für einen noch breiteren Kundenkreis attraktiv gemacht werden und den sich stetig verändernden Wünschen und Bedürfnissen anpassen. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse zur statistischen Gewichtung der Nutzen und Werte bezüglich der Leistungen des Unternehmens liefern uns praktisch nutzbare Daten, die wir

a) in der Akquise nutzen können.

Ganz konkret heißt das, z.B. dass wir die Wahrscheinlichkeit das Interesse des Kunden an unserem Angebot zu wecken signifikant erhöhen, wenn wir den am häufigsten genannten Nutzen oder Wert aus dieser Zielgruppe ansprechen. So erhöhen wir die Terminquote und steigern die Terminqualität.

b) in der Vorbereitung zum Gesprächstermin nutzen können.

z.B. die Ausarbeitung noch gezielterer Fragen. Das macht die Bedarfserhebung effizienter und liefert noch verlässlichere Ergebnisse, so dass Ihnen mehr Zeit bleibt, um die wirklich wichtigen Motive des Gesprächspartners zu erfahren.

Oder die Vorbereitung von Geschichten und Metaphern, die Sie für ihr Storytelling nutzen können. Wenn es ihnen an dieser Stelle gelingt, die Werte und Nutzen noch mit persönlichen Vorlieben ihrer Ansprechpartner, wie Hobbys, Familie oder Sport zu verbinden, werden Sie Bilder im Kopf ihrer Kunden erzeugen, die auch emotional präsent bleiben.

c) im Gesprächstermin nutzen können,

um eine Idee im Kopf zu behalten, wo die „Reise“ mit dem Kunden hingeht.

Doch ACHTUNG! Hier lauert ein Fallstrick!

Wir Menschen neigen dazu vermeintliches Wissen, in diesem Beispiel, den als wahrscheinlichsten für den Kunden angenommenen Nutzen, als Fakt zu übernehmen, ohne ihn zu hinterfragen. Liegen wir dann, mit dem angesprochen Nutzen, beim Kunden daneben, geht die Präsentation mit größter Wahrscheinlichkeit schief und der Gesprächspartner fühlt sich unverstanden.

Mein Fazit:

Vermeiden Sie Mutmaßungen und Interpretationen. Überprüfen Sie in ihrer Konversation regelmäßig, ob das von Ihnen Verstandene mit dem vom Kunden Gemeinten übereinstimmt, und bedenken Sie, dass für einen Verkaufsabschluss Klarheit im Kopf des Kunden herrschen muss.

Klare und herzliche Grüße aus Erlangen,

Ihr Hans-Jürgen Löwl

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