Warum Leadgenerierung alleine keine neuen Kunden bringt

Vernachlässigte Neukundenakquise ist die schlummernde Bedrohung Ihres Unternehmens. Denn heute versäumte Neukundengewinnung entfaltet ihre dramatische Konsequenz erst Monate oder gar Jahre später.

Wenn man so manchen Anbieter im Internet oder auch Trainerkollegen folgt, dann könnte man glauben, dass alleine mit Leadgenerierung das Problem der Neukundengewinnung gelöst sei. Mag es bei manchen B2C-Businessmodellen vielleicht funktionieren. Bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen oder im B2B-Vertrieb jedoch bringt die 100%ige Fixierung auf Leadgenerierung höchstens die halbe Miete.

Neukundenakquise im B2B-Segment braucht eine 360° Sicht und lässt sich in mehrere Phasen unterteilen.

PHASE I: Der Weg zum Ersttermin

Im ersten Schritt dieser ersten Phase geht es darum zu definieren, wer oder was für Sie oder Ihr Unternehmen ein attraktiver, spannender und lukrativer Kunde ist, den Sie gewinnen wollen. Denn es bringt Ihnen nicht viel, wenn Sie zwar einen Kunden finden, vielleicht auch einen Termin mit ihm bekommen, jedoch am Ende feststellen, dass es nur um einen sehr kleines Auftragsvolumen geht, bei dem der DB kaum der Rede wert ist.
Gut – Sie haben also Ihre Idealkunden definiert und auch einige Firmen gefunden, die diesem sogenannten Avatar (= Ihrem idealen Wunschkunden gemäß Ihrer ausgewählten Kriterien) entsprechen.
Im zweiten Schritt geht es nun darum herauszufinden, wer der richtige Ansprechpartner für die Erstkontaktaufnahme ist. Das kann – je nachdem wie Ihr Sales Funnel aufgebaut ist – direkt der Entscheider sein oder womöglich auch erst einmal ein Entscheidungsbeeinflusser.
Wenn Sie diese Person in Ihrem Wunschunternehmen gefunden haben, gilt es zu dieser Kontakt aufzubauen mit der Zielsetzung, einen Ersttermin zu bekommen.

Für diesen dritten Schritt gibt es vielfältige Möglichkeiten, wie z.B.:

• das Telefon
• den persönlichen Brief
• eine E-Mail
• Social Media-Portale, wie Xing oder LinkedIn
• Messen/Kongresse
• eine aktiv gezogene Empfehlung u.v.m.

Hier ist auch die Kreativität Ihrer Vertriebsmitarbeiter herzlich willkommen.
 

PHASE II: Der Ersttermin

Nun ist es soweit, Sie haben den Ersttermin bei Ihrer Zielperson bekommen und sitzen bei Ihrem Ansprechpartner im Konferenzraum oder seinem Büro. Ohne dass Sie es gemerkt haben, befinden Sie sich in PHASE II des Neukundenakquise-Prozesses.
Jetzt ist entscheidend, dass Sie wissen, was Sie tun wollen. Sie benötigen einen Plan, wie Sie das Erstgespräch beim neuen potentiellen Kunden aufbauen, welche 8 Stufen Sie zusammen mit ihm gehen wollen, um am Ende dieses Erstgesprächs eine verbindliche und konkrete Vereinbarung mit ihm zu treffen.
Und dieser konkrete nächste Schritt nach dem 1. Termin sollte Ihnen auch bereits bekannt sein. Wo wollen Sie mit Ihrem Gesprächspartner hin? Wenn Sie das nicht wissen und somit auch keinen nächsten konkreten Schritt vereinbaren, brauchen Sie sich nicht wundern, wenn es in Ihrem Sales Prozess nicht weiter geht und Sie nicht zum Abschluss kommen.
 

PHASE III: Der komplette Verkaufsprozess

In dieser PHASE III geht es also darum, einen kompletten mehrstufigen Verkaufsprozess zu haben oder zu entwickeln, in den sich die PHASE I und PHASE II harmonisch einfügen.
In diesem Verkaufsprozess geht es zudem darum, neben dem Gesprächspartner des Ersttermins alle weiteren Entscheidungsbeteiligten inkl. Entscheider in den Prozess einzubeziehen, zu begeistern und mitzunehmen. Nur so bleibt Ihr Prozess effizient, Sie drehen keine Extraschleifen und kommen schnell zum Abschluss.
 

PHASE IV: Die richtige Strategie für die Vertragsverhandlung

Doch das grundsätzliche Commitment des neu gewonnenen Kunden zu Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder Lösung ist v.a. bei komplexen Projekten oder Produktlösungen oftmals nur ein Teil des Abschlusses. Den zweiten Teil des Abschlusses machen in solchen Fällen die detaillierten Vertragsverhandlungen – unsere PHASE IV – aus. Und damit diese Verhandlungen für Sie und Ihren Neukunden zum WIN-WIN werden, braucht’s eine gute Vorbereitung, exzellente Abstimmung untereinander und eine ausgeklügelte Verhandlungsstrategie und – Taktik.

Fazit:
Wie Sie sehen, ist Neukundengewinnung ein ganzheitlicher Prozess:

• nur gute Leads zu generieren, aus denen man wegen eines fehlenden Verkaufsprozesses oder unstrukturierten Verkaufsgesprächen nichts macht, ist genauso erfolglos, wie
• einen optimalen Sales Funnel zu haben, wo vorne keine Ersttermine reinkommen.
• Und wenn Sie die abschließende Vertragsverhandlung suboptimal zu Ende bringen, war vieles der voran gegangenen Arbeit für die Katz‘.

Wenn Sie erfahren wollen, welche Möglichkeiten die 360°-Neukundenakquise-Formel auch für Sie, Ihr Salesteam und Ihr Unternehmen bereithält, rufen Sie mich einfach an oder schreiben Sie mir eine formlose Mail mit Ihren Kontaktdaten.

Herzliche Grüße

K. Thomas Laux

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