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Was Kunden wollen!

Warum es sich lohnt, Kunden in Veränderungsprozesse zu integrieren.

Wenn Sie in der Rolle einer Führungskraft sind, dann kennen Sie vielleicht folgende, im beruflichen Alltag häufig gelebte Praxis:

Produkte und Weiterentwicklungen (vor allem im technischen Bereich) werden von den Technikern und Servicemitarbeitern im stillen Kämmerlein in-house entwickelt, erst nach Fertigstellung und Produkteinführung erstmals mit Kunden besprochen und dann durch den Vertrieb angeboten.

Wir als Verkäufer bereiten uns natürlich bestmöglich auf unsere Verkaufsgespräche vor und allzu oft haben wir schon unsere eigenen Bilder im Kopf, was unser Kunde brauchen wird – und vielleicht haben Sie als Führungskraft auch schon den Satz gehört: „Wir wissen doch eh, was der Kunde braucht!?“

Vielfach merken wir dann erst nach der Produkteinführung und beim ersten Kundengespräch, dass die mit viel Aufwand, Zeit und hohem finanziellen Einsatz entwickelten Lösungen und Produkte bei unseren Kunden nicht die gewünschte Begeisterung auslösen und sich der erhoffte Verkaufserfolg nicht einstellt.

Kommt Ihnen das bekannt vor? Haben Sie das mitunter auch schon selbst erfahren dürfen?

Wenn ja, dann möchte ich Ihnen dazu ein paar Gedanken mitgeben:

Gerade heutzutage, in einer Zeit, wo unsere Kunden durch die Möglichkeiten des Internets bestens informiert sind über Produktfeatures, Mitbewerberprodukte, Preisniveau, Neuheiten am Markt etc. erfordert es für Unternehmen immer mehr und immer früher, die Kunden möglichst zeitig in den Produktentwicklungs- und Verkaufsprozess einzubinden.

Begriffe wie „Customer Centricity“ oder „Minimum Viable Product“ und Methoden wie „Service Design Thinking” sind keine neumodischen Schlagworte, sondern haben in vielen Unternehmen schon erfolgreich Einzug gehalten. Bei all diesen Methoden und Techniken geht es darum, den Kunden mit seinen Kunden (meist dann schon Endverbraucher) in den Mittelpunkt der Betrachtungsweise zu stellen.

Dabei gilt es:

  • die Bedürfnisse bis zum Endkunden zu kennen, Hypothesen darüber zu bilden, was diese erwarten und diese Annahmen auch zu evaluieren und auf Realisierbarkeit zu prüfen
  • danach die „Pains“ und „Gains“ zu erheben und daraus abgeleitet zu ermitteln, welche „Painkiller“ und „Gain Acceleratoren“ Sie Ihren Kunden anbieten können, damit Ihr wirtschaftlicher Erfolg langfristig gesichert ist
  • und letztlich Ihre Vertriebsstrategie darauf auszurichten.

Wir von VBC unterstützen Sie gerne bei der richtigen Kommunikation und erfolgreichen Umsetzung neuer Strategien und Vertriebskonzepte in Ihrem Verkaufsteam!

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und alles Gute,

Ihr Marcus Wecht
VBC-Partner