Wer paddelt?

Wissen Sie, was ein Architekt macht? Genau, er plant Bauwerke, abgestimmt auf die Bedürfnisse der Nutzer, und begleitet die Durchführung.

Wissen Sie, was ein Trainingsarchitekt macht? Richtig, er plant Trainings, abgestimmt auf die Bedürfnisse der Nutzer, und begleitet die Durchführung.

Genau so einer bin ich.

Ich spreche viel mit Menschen, die für Personalentwicklung und die Leitung des Vertriebs oder Verkaufs verantwortlich sind, um Trainings für ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb/Verkauf zu „architektieren“. In diesen Gesprächen gibt es Schlüsselpassagen. Eine davon ist die Erwartungshaltung der Gesprächspartner über den Transfer des Erlernten in die Praxis der Trainingsteilnehmer. Und diese ist hoch – in den meisten Fällen werden 100% erwartet oder gefordert.

Ist ja auch klar und gut so, denn wenn in ein Training investiert wird, dann sind auch Ergebnisse zu bringen und Trainingsziele zu erreichen.

Nach Professor Robert O. Brinkerhoff, Experte im Bereich Transferforschung von Trainings, gelingt im Schnitt nur 2 von 12 Teilnehmenden der Transfer des Erlernten in die Praxis, 8 versuchen es und scheitern und 2 versuchen es erst gar nicht. Na Bravo, demnach sind Trainings echte Geldverbrennungsmaschinen! Ist das wirklich so?

An dieser Stelle mal ein klares Nein! VBC bietet in diesem Bereich ganz viele Interaktionen für den wirksamen Transfer des Erlernten in die Praxis, zu denen ich Sie heute nicht hinführen will. Wen das interessiert, den lade ich sehr gerne zu einem persönlichen Gespräch ein oder folgen Sie diesem Link zum Weiterlesen.

Wo ich Sie heute hinführen möchte, ist das Boot „Training“, in dem wir als Trainingsinstitut der erste Offizier sind und die verkaufs- oder vertriebsverantwortliche Führungskraft der Kapitän ist. Wie ist das zu verstehen? Einer der wichtigsten und wesentlichen Stellhebel für erfolgreichen und wirksamen Transfer der Lerninhalte in die Praxis ist die Unterstützung der vorgesetzten Führungskraft = Kapitän der Mannschaft.

Ein Training wird potentiell wirksamer und damit nachhaltig, wenn die Führungskraft mit im Boot sitzt und mitpaddelt. Paddelt nur der Teilnehmende mit seinem Paddel, dreht sich das Boot im Kreis und wird nicht am Ziel landen.
 

Was kann nun der Grund sein, weshalb Führungskräfte dennoch mit ihrem Paddel auslassen:

• Sie kennen das Transferproblem nicht bzw. ist ihnen die Wichtigkeit ihrer Rolle für den Transfererfolg von Trainingsmaßnahmen nicht bewusst
• Fühlen sich nicht verantwortlich – Nach dem Motto „Das macht eh die Personalentwicklung“ oder erwarten von den Teilnehmenden „Eine Entwicklung ohne ihr Zutun“
• Haben für die Transferunterstützung keine Zeit und diese steht auf der persönlichen Prioritätenliste der Führungsaufgaben „ganz, gaannz weit unten“
• Ist keine „offizielle Aufgabe“ in ihrer Tätigkeit, an der sie gemessen oder beurteilt werden
• Sie sind nicht in die Entwicklung, Konzeption und Zielsetzung von Ausbildungsmaßnahmen eingebunden und können nicht mitgestalten

Wie verhält sich nun eine Führungskraft, die weiß, welchen Sog ihr Paddel in der Transferwirksamkeit auslöst:

• Gestaltet das Training mit und kann dem Teilnehmenden Ziel/Nutzen/Wert des Trainings darstellen
• Hat eine positive Haltung zur Maßnahme
• Kennt Trainingsinhalte oder nimmt selbst teil
• Stellt Zeit für die Trainingsvorbereitung und Wiederholung von Lerninhalten nach dem Training bereit
• Hält den Teilnehmenden während Trainings den Rücken vom Alltagsgeschäft frei oder organisiert Backups
• Zeigt Interesse an dem, was gelernt wurde, und der Umsetzung im Job
• Monitort den Weg der Veränderungen von jedem Teilnehmenden und gibt konstruktives Feedback
• Gibt Raum zum Üben und toleriert Fehler
• Fördert Teilen von Erfolgen und Misserfolgen im Team
• Belohnt die Anwendung des Gelernten im Job
• Zeigt die Erfolge der Maßnahme gegenüber dem Team und seiner vorgesetzten Führungskraft auf

Wenn Sie Führungskraft sind, dann paddeln Sie mit und seien Sie der Kapitän – sind Sie der Teilnehmende, der das Training erlebt, holen Sie die Führungskraft mit ins Boot!

Fix ist, wir lassen Sie nicht alleine. VBC verschränkt erfolgreich Ausbildungsprogramme von Verkaufs-/Vertriebsmitarbeitern und Führungskräften mit den Themen

• Erfolgreiches Führen von Verkaufsmitarbeitern
• Transfercoaching und
• Die Führungskraft als Verkaufscoach,

damit die maximale Transferwirksamkeit erreicht wird!

Viel Erfolg beim gemeinsamen Paddeln im Boot und einen schönen Sommer!

Ihr,
Alois Widena

P.S.: Sommerlektüre gefällig? Vertiefen Sie sich und holen Sie sich diese und weitere Erkenntnisse zur Transferwirksamkeit von Dr. Ina Weinbauer-Heidel in ihrem Buch „Was Trainings wirklich wirksam macht“!

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