Wie verkaufen wir im B2B auch in Zukunft erfolgreich?

Bei dieser Frage teilen sich die Meinungen der Verkäufer in drei Lager. Die einen sagen: "Die Beziehung ist das Wichtigste", die anderen sagen: "Die Lösung steht im Vordergrund" und zuletzt jene, die sagen: "Eine Kombination von Beziehung und Lösung ist das Richtige".

Die Beziehungspfleger docken ganz stark beim Kunden an, verbringen auch gerne private Zeit mit ihren Kunden und schaffen eine breite Basis der Beziehung. Die lösungsorientierten Verkäufer sehen ihr Produkt oder ihre Dienstleistung als die breite Basis, mit dem eher zweitrangigen Bewusstsein für die Beziehung. Abschließend die ausgewogenen Verkäufer, die Lösung und Beziehung gleich stark leben.

Wer wird in Zukunft der Erfolgreichere von den drei Verkäufertypen sein? Worauf soll ich als Verkäufer bauen?

Einiges ist in Zukunft absehbar: die Märkte werden immer enger, Kunden gesättigter, Alleinstellungsmerkmale immer weniger, Leistungen undifferenzierter und der Digitalisierungsgrad nimmt ständig zu. Der Druck für den Verkäufer wird größer – und Veränderungen der Sichtweisen und Zugänge sind gefragt.

Aus dem Erfahrungsaustausch mit erfolgreichen Verkäufern und aus wissenschaftlichen Untersuchungen zeichnet sich in Zeiten zunehmender Herausforderungen eine Veränderung im verkäuferischen Verhalten ab. Nun werden Sie sich fragen, was hat sich bei diesen Verkäufern verändert?

Hier meine Antworten:

• Sie bieten ihrem Kunden einzigartige Sichtweisen, z.B. zu Marktentwicklung, Trends und resultierenden Chancen/Bedrohungen, aus ihrer Expertise und Branchenkenntnis.
• Sie verstehen den Mehrwert, den ihr Kunde für seine Kunden bietet, und betrachten die gesamte Wertschöpfungskette des Kunden.
• Sie vermitteln dem Kunden dialogisch ihre einzigartigen Perspektiven zu den wirtschaftlichen und wettbewerbsbezogenen Antriebskräften aus der Kundensicht. Sie führen einen gewollten, wechselseitigen Diskurs mit dem Kunden, den sie zu einer erfolgreichen Lösung für den Kunden lenken.

• Sie haben eine ausgeprägte Kommunikationsfähigkeit, mit der sie erfolgsrelevante Informationen mit der richtigen Botschaft an unterschiedliche Personen im Kundenunternehmen übermitteln.

• Sie übernehmen die Führung im gesamten Verkaufsprozess durch proaktives Agieren und lenken diesen erst ganz am Schluss, wenn sie mit ihrem Kunden die einzigartige Lösung erarbeitet haben, auf ihr Produkt oder ihre Dienstleistung.

Zusammengefasst "lehrt" der Verkäufer dem Kunden seine einzigartige Sichtweise und Perspektive mit dialogischer Kommunikation, "maßschneidert" den gesamten Verkaufsprozess und seine Leistung nach Antriebskräften und Werttreibern aus der Kundenbrille und "führt" immer den Verkaufsprozess. Und ganz wichtig: damit entsteht aus einem sehr intensiven Prozess eine einzigartige Lösung, das schafft Vertrauen und ist die beste Basis für eine wertvolle Kundenbeziehung.

Möglicherweise finden Sie sich in dem einen oder anderen Punkt wieder und arbeiten auch jetzt schon mit Ihren Kunden so, dann mein Glückwunsch an Sie und weiter so. Wenn nicht, freue ich mich, wenn Sie hier eine neue Perspektive erhalten haben und in jedem Fall wünsche ich Ihnen viel Erfolg für Ihre persönliche verkäuferische Zukunft.

Alles Liebe,

Ihr
Alois Widena

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