Herausforderung Nr. 2:
Das Vorhandensein von mehr Wissen und ein umfassendes Portfolio an Soft Skills.
Die Wissensbasis und die verkäuferischen Fähigkeiten, die ein Vertriebsmitarbeiter oder eine Vertriebsmitarbeiterin heute und erst recht morgen benötigt, um einen Auftrag zu holen, haben dramatisch zugenommen. Heutzutage muss der B2B-Verkäufer die Branche und das Business seines Kunden beinahe besser verstehen als der Kunde selbst.
Er oder sie muss außerdem die Fähigkeiten besitzen, mit Entscheider-Gremien in unterschiedlicher Zusammensetzung und auf unterschiedlichen Hierarchie-Ebenen zu verhandeln und auf diese Einfluss nehmen zu können. Damit Unternehmen in diesem Change-Prozess nicht unnötig an Boden verlieren, müssen Vertriebsleiter Voraussetzungen dafür schaffen, dass die hierfür notwendigen Verhaltens- und Vorgehensweisen rechtzeitig eingeübt und nachhaltig in der Praxis eingesetzt werden können.
Und als wäre das alles nicht schon genug, müssen B2B-Außendienstmitarbeiter heute eine immer schneller wachsende Range an Produkten und Services verkaufen – ein Resultat der immer schneller und kürzer werdenden Produkt-Lebenszyklen. Hierbei den Überblick nicht zu verlieren und seine engen Zeitressourcen auf die wichtigen Produkte, die gleichzeitig auch noch den Kundennutzen am besten treffen sollen, zu fokussieren, erfordert ein hohes Maß an Selbst- und Zeitmanagement-Kompetenz.
Diese Kompetenzen gilt es zeitnah zu entwickeln. Die Verantwortung von Vertriebsleitern/-direktoren wird es sein, Vertriebsmitarbeiter rechtzeitig durch Personalentwicklungsmaßnahmen in die Lage zu versetzen, diesen Anforderungen gerecht zu werden.
”… heute ist meine Vertriebsorganisation mehr und mehr von der Unterstützung durch unsere Inhouse-Spezialisten abhängig, weil wir ein so breites Angebots-Portfolio haben. Das verlangt heute von den Verkäufern, größere Informationsmengen zu verarbeiten und zu managen. Denn du kannst unmöglich zu jedem Kundenmeeting einen Inhouse-Spezialisten mitnehmen."
Sales Director aus der Maschinenbaubranche
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