Herausforderung Nr. 3:
Das Schaffen einer möglichst vollständigen Informationsbasis für Entscheidungen bzgl. zu wählender Handlungsoptionen.
Für Vertriebsdirektoren ist es bereits heute schon essentiell, die richtige Entscheidung zu treffen, welche aus einer Reihe von Handlungsoptionen man weiter verfolgt. Aufgrund längerer und unsicherer Verkaufsprozesse, verstärken sich die Risiken und es wird beinahe unmöglich Entscheidungen einfach aus dem Bauch heraus zu treffen. Darüber hinaus wird immer mehr gefordert, fundierte Beurteilungen und Begründungen zu liefern, welche Optionen es wert sind, weiterverfolgt zu werden. Mit anderen Worten: verlässliche Vorhersagen und fundierte Einschätzungen darüber, welche Option das größte Potential besitzt, ist eine der zentralen Herausforderung des Vertriebsmanagements.
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