Herausforderung Nr. 4:
Rechtfertigen und Durchsetzen von Premiumpreisen gegenüber dem Kunden.
Die Konvergenz von Hyper-Wettbewerb, fehlender Unterscheidbarkeit der Produkte und zunehmender Käufermacht lässt dem Verkäufer nur noch wenig Raum, in Verhandlungen den Wert des Produktes oder Services herauszustellen. Deshalb sind Vertriebsorganisationen in der misslichen Lage, Premium-Preise rechtfertigen und letztlich Rabattdiskussionen führen zu müssen. Ein deutliches Indiz hierfür ist das Umsichgreifen von Online-Auktionen und Real-Time-Ausschreibungen im B2B-Segment.
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