Herausforderung Nr. 8:
Die Kompetenzlücke zwischen aktuellen und geforderten Fähigkeiten schließen.
Viele Vertriebsverantwortliche haben Schwierigkeiten, Vertriebler mit den schon heute und zukünftig noch viel stärker geforderten Fähigkeiten zu finden. Zum Beispiel müssen B2B-Verkäufer ihre Fähigkeiten in der kundennutzenorientierten Argumentation stärken und sich eine kundenorientierte Herangehensweise aneignen. Zusätzlich sind betriebswirtschaftliches Verständnis sowie analytische Fähigkeiten und Online-Kompetenzen notwendige Skills für die B2B-Verkäufer von morgen. Wenn also am Markt noch keine Verkäufer zu finden sind, die den künftigen Anforderungen schon heute gewachsen sind, dann gilt es die Vertriebsmannschaft – womöglich auch mit Unterstützung externer Trainingsspezialisten – selbst in die gewünschte Richtung zu entwickeln.
”Wir haben Schwierigkeiten, kompetente Vertriebsmitarbeiter zu bekommen. Es braucht Zeit, neue Verkäufer zu entwickeln. Kaum hat man es geschafft, verlassen sie das Unternehmen. Das ist eine große Herausforderung für uns, weil es einfach Zeit braucht, bis neue Mitarbeiter die Spezifika unsere Branche gelernt haben und sie unsere Kunden verstehen, bis die volle Produktivität erreicht ist.“
Sales Director, Media, Information and Communications
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