Herausforderung Nr. 9:
Bestehende Einstellungen und Verhaltensweisen der Vertriebsmannschaft ändern.
Effektiv die erforderlichen Veränderungen im Salesteam zu implementieren, um unter neuen und veränderten Bedingungen verkaufen zu können, ist vielleicht sogar die wichtigste Herausforderung für Vertriebsleiter. Die Vertriebsmannschaft muss dabei nicht nur einen unter Umständen neu erarbeiteten Verkaufsprozess und -ansatz verstehen. Sie muss auch ihre Art und Weise des Denkens, ihre Einstellung zu Unternehmen, Produkten, Verkaufen und Kunden ändern. Das Verhalten und Denken einzelner Verkäufer zu verändern ist in der Theorie deutlich einfacher als in der Praxis. Hierbei ist ein nachhaltiges Vertriebstrainingsprogramm, das den ständigen Wechsel zwischen Input und Übung sowie die kontinuierliche Begleitung bei der Umsetzung in den Vertriebsalltag durch Führungskraft und externen Coach beinhaltet, ein vielfach erprobtes Mittel.
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