Expertentipp Nr. 79: Terminakquisition am Telefon

Hier eine Kostprobe für Sie:

Interesse wecken, aber wie?

Werner Koch ist seit 26 Jahren Außendienstmitarbeiter bei der Firma Kopierform. Vor einem halben Jahr wurde die Firma von einem großen internationalen Konzern gekauft. Ein neuer Verkaufsleiter will Schwung in den Laden bringen: Jeder seiner Außendienstmitarbeiter soll innerhalb der nächsten drei Monate 20 neue Kunden nennen.
Werner Kochs Verkaufsgebiet läuft gut, seine Stammkunden kaufen nach wie vor bei ihm. Früher ist er jedoch über diese Kunden auch zu Neukunden gekommen, seit einigen Jahren läuft das nicht mehr so gut. Werner Koch sieht ein, dass er auf lange Sicht etwas unternehmen muss und trägt die Idee des neuen Verkaufsleiters mit. Sein letztes Kaltakquisetelefonat hat er vor 24 Jahren getätigt, damals hatte er bei Kopierform gerade angefangen und war dabei, sein Verkaufsgebiet aufzubauen:

Werner Koch: Guten Tag, mein Name ist Werner Koch von der Firma Kopierform. Ich rufe Sie an, weil ich das Gebiet um Meinbach betreue und gerne einen Termin für ein persönliches Gespräch mit Ihnen vereinbaren möchte.

Kunde: Also dafür habe ich leider keine Zeit und außerdem sind wir schon Kunde bei der Firma Quickkopier.

Werner Koch: Naja, aber Sie wissen ja noch gar nicht, was wir von Kopierform anzubieten haben.

Kunde: Das ist doch überall das gleiche.

Werner Koch: Nein, nein, da gibt es erhebliche Unterschiede und die würde ich Ihnen gerne in einem persönlichen Gespräch erklären.

Kunde: Ich habe Ihnen doch gesagt, dass ich keine Zeit und auch kein Interesse habe. Auf Wiederhören...

Vor einem Vierteljahrhundert war es noch eine gute Strategie, sich bei einem Neukunden einfach als Gebietsbetreuer vorzustellen und einen Termin zu vereinbaren. Heute leben wir in einer reiz- und informationsüberfluteten Zeit und wenn wir es nicht schaffen, in den ersten 20 bis 30 Sekunden eines Telefonats unseren Gesprächspartner zu begeistern, dann sind wir draußen. Unser Kunde muss Lust haben, mit uns zu telefonieren. Es gibt die unterschiedlichsten Möglichkeiten, ein Gespräch spannend und interessant zu gestalten. Die entscheidende Frage ist immer: Wie spannend ist das, was ich sage, für mein Gegenüber? Ganz besonders am Anfang des Telefonats.

Und das funktioniert am Sichersten mit einem guten „Interessenswecker“, der folgende Punkte beinhaltet:

1. Grund des Anrufes/Orientierung geben

2. Nutzen/Vorteil für den Kunden ansprechen

3. Am Ende immer eine „offene Frage“

Und jetzt noch einmal zurück zu Herrn Koch. Er hatte nach langem wieder einmal ein Telefontraining besucht und war sehr skeptisch, ob ihm dort etwas wirklich Brauchbares mit auf den Weg gegeben werden würde. Zu seiner Überraschung kam er mit einem neuen Gesprächseinstieg aus dem Training – mit seinem eigenen „Interessenswecker“:

Werner Koch: Guten Tag, mein Name ist Werner Koch von der Firma Kopierform. Herr Mayer, Grund meines Anrufes ist, dass ich letzte Woche im „Gewinn“ einen Artikel über Ihren neuen Standort gelesen habe. Da wir von Kopierform genau in Ihrer Branche sehr flexible Bürolösungen anbieten, habe ich eine Frage an Sie: Wie planen Sie denn diesen Bereich für Ihren neuen Standort?

Kunde: Ja, wir planen da eine Komplettlösung für unseren alten und den neuen Standort. Wir wollen beide gleichzeitig umrüsten und haben bisher mit Quickkopier sehr gut zusammengearbeitet.

Werner Koch: Verstehe, Herr Mayer, und wenn Sie so eine komplette Umrüstung planen, was ist Ihnen denn bei der Zusammenarbeit besonders wichtig?

Kunde: Dass die Geräte auf dem neuesten Stand und einfach zu bedienen sind und natürlich muss, wie bei jedem guten Geschäft, das Preis-Leistungsverhältnis passen.

Werner Koch: Das kann ich gut nachvollziehen. Herr Mayer, folgender Vorschlag: Ich zeige Ihnen gerne in einem persönlichen Gespräch, welche Ideen wir von Kopierform dazu haben und Sie entscheiden, wie sie zu Ihrem Unternehmen passen.

Kunde: Einverstanden, wenn es nicht zu lange dauert, gerne.

Werner Koch hat für seine Praxis gelernt, dass es einfach nicht mehr reicht zu sagen „Ich bin der Gebietsbetreuer.....“. Er hat gelernt, sich über seinen potentiellen Kunden Gedanken zu machen, ein Termingespräch vorzubereiten und einen knackigen Interessenswecker zu kreieren. Und er hat gelernt, wertvolle Verkaufstechniken für sich zu nutzen und gleichzeitig authentisch zu bleiben.

Ihre
Eva Maria Zimmerl

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