So wird Kundenakquise erfolgreich
Wenn Ihnen Bestandskunden wegbrechen oder Ihre Abhängigkeit von wenigen großen Kunden immer größer wird, dann ist es gut, wenn Sie und Ihr Vertriebsteam wissen, wie Sie Kundenakquise betreiben und somit neue Absatzmärkte gewinnen können. Hier 3 Top-Tipps zum Thema „Neukundengewinnung“:
Definieren Sie Ihre Zielgruppe
- Analysieren Sie Ihre Bestandskunden bzgl. Gemeinsamkeiten hinsichtlich:
Unternehmensgröße, Branche, Unternehmenssitz, Problemstellung, wichtigen Funktionsgruppen auf der Kundenseite usw.Danach suchen Sie einfach nach anderen Unternehmen, die diesen Suchkriterien entsprechen. Das Ergebnis: Eine Zielkundenliste, wo Sie Bedarfe und Ihre dazu passenden Produkte/Dienstleistungen kennen.Experten-Tipp: Beziehen Sie als Verkaufsprofi Ihre VertriebsmitarbeiterInnen bei dieser Arbeit mit ein. Sie befähigen sie dadurch dazu, diese Aufgabe künftig eigenständig immer wieder zu tun.
Lassen Sie sich weiterempfehlen
Dazu gehört das aktive Arbeiten mit Ihren BestandskundInnen an Ihrem neuem Kundenpotential – lassen Sie sich weiterempfehlen!
Und zwar nicht nur passiv: „ …Wenn Sie mit uns zufrieden waren, empfehlen Sie uns bitte weiter …“. Übernehmen Sie selbst die Initiative, nutzen Sie das System des SÄENS & ERNTENS.
SÄEN Sie bereits während der Geschäftsanbahnung, „Wenn wir nun in Ihr Projekt starten/Ihre Produkte liefern und alles läuft zu Ihrer vollsten Zufriedenheit, darf ich Sie dann kontaktieren, um mit Ihnen herauszufinden, für wen aus Ihrem geschäftlichen Netzwerk unser Angebot auch hilfreich sein könnte?“
Im positiven Fall haben Sie jetzt die Legitimation für das spätere
ERNTEN: Dh, im beruflichen Netzwerk Ihrer Kunden nach potenziellen Neukunden zu stöbern, und nach Ankündigung durch Ihre Kunden bei der Empfehlung telefonisch einen Termin zu vereinbaren.
Der „Initial“-Termin
Um v.a. den individuellen Kundenbedarf herauszufinden und den Kunden ein Gefühl dafür zu geben, dass Sie ihren Bedarf decken können, braucht es ein ausführlicheres Gespräch.
Bei sogenannten „lauwarmen Kontakten“ (z.B. angekündigter Anruf, Anruf nach Email-Verkehr oder Social Media-Kontakt) ist das relativ einfach. Herausfordernder wird ein Telefonanruf bei echten Kaltkontakten.
Hier schafft die G2NO-Formel Erleichterung.
Kurze Grußformel und Vorstellung, um dem/der Angerufenen Orientierung zu geben und einen häufigen Einwand – nämlich den des „Beschäftigt-Seins“ – gleich vorwegzunehmen. Anschließend geben Sie ihm/ihr 2 (Nutzen-)Aspekte, wie er/sie von einem Meeting mit Ihnen profitieren kann und fragen im Idealfall offen und direkt, wann sie sich zur Besprechung dieses Themas verabreden können.
Fazit
Mit diesen 3 Top-Tipps wissen Sie, für welche Unternehmen Sie spannend sind und welche Firmen für Sie spannend sind. Sie bekommen von Ihren zufriedenen Kunden solche Kunden auf dem Silbertablett serviert. Und haben jederzeit auch selbst ein Werkzeug, Kaltkontakte für den Ersttermin zu gewinnen.
Ihr Alois Widena, VBC-Partner
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