So erhöhen Sie die Abschlussquote am Telefon
Die zweite heiße Phase des Jahres – Herbstzeit! Beginn einer Phase, in der in vielen Unternehmen Budgets geschnürt werden. Eine Zeit, in der die Planung von Investitionen in den Köpfen Ihrer Kunden die wichtigste Rolle spielt.
Wenn Sie bei Ihren Kunden im nächsten Jahr auch eine Rolle spielen wollen, sollten Sie spätestens jetzt zum Hörer greifen. Doch viele VerkäuferInnen würden eine halbstündige eiskalte Dusche einer halbstündigen Kaltakquise freiwillig vorziehen. Zu groß ist oft die Angst vor Ablehnung und Misserfolg. Dazu gleich mein erster Tipp:
1. Tipp: die richtige Einstellung wählen
Absagen, Ablehnung, „Nein“ und Ghosting gehören zum Alltag im Vertrieb und besonders bei der Akquise dazu. Bereiten Sie sich auf „Neukundengewinnung“ mental vor. Es ist nicht nur eine Frage des Könnens, sondern auch eine Frage der inneren Einstellung. Kennen Sie Ihre persönliche Quote und nach wie vielen Kontakten sie einen Termin in Ihrem Kalender notieren. Dann bringt Sie jedes „Nein“ Ihrem nächsten „Ja“ einen Schritt näher.
2. Tipp: den Trichter füllen
Je nach Branche braucht es von der Kontaktaufnahme bis zum Abschluss doch oftmals eine gewisse Zeitspanne ohne Zahlungseingang auf ihrem Konto. Wenn Projekte platzen und der Kundentrichter dann nicht gefüllt ist, sieht die Lage oft düster aus.
Akquirieren Sie daher nicht nur in „schlechten Zeiten“, sondern kontinuierlich.
3. Tipp: den/die richtige/n AnsprechpartnerIn wählen
Wir führen oft nette Gespräche, die aber ins Leere führen. Zuständige GesprächspartnerInnen können viele sein. Fragen Sie, wer im Unternehmen die Entscheidung trifft, wenn es um … geht. Das sind unsere richtigen AnsprechpartnerInnen!
4. Tipp: Wiedervorlagen legen
Wer Wiedervorlagen konsequent legt und auch nachbearbeitet wird belohnt: Im Branchen-Schnitt werden 7 Kontakte mit EntscheiderInnen benötigt, bevor diese zu Kunden werden. Bleiben Sie daher dran und rufen Sie erneut zum vereinbarten Termin an. Daraus ergeben sich zwei weitere Vorteile: Viele werden Ihr Dranbleiben und Ihr wirkliches Interesse schätzen und wenn jemand einmal wirklich keinen Anruf mehr möchte, bekommen Sie Klarheit und die Sicherheit, alles versucht zu haben.
5. Tipp: Nicht aufgeben
„Ich hab´s ja gleich gesagt, Kaltakquise funktioniert bei mir nicht“. Lassen Sie sich nicht zu schnell entmutigen und pflanzen Sie sich keine negativen Glaubenssätze in den Kopf. Haben Sie eine ausreichend große Anzahl an relevanten Kontaktpersonen abgearbeitet, um diesen Rückschluss ziehen zu können? War Ihre Einstellung positiv und gierig darauf, Kontakte zu knüpfen? Überprüfen Sie Ihr Ziel für Erfolg, denn bei der Akquise geht es nicht um Abschluss, sondern um das erste Kennenlernen.
Viel Erfolg, positive Energie und Freude beim Akquirieren wünscht Ihnen
💬 Ihre Andrea Tencl, VBC-Trainerin
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