Was Digitalisierung im Vertrieb wirklich verändert

Mit Beginn der Digitalisierung im Vertrieb sprach jeder vom Untergang des Außendienstes. Tatsächlich konnte man in einigen Branchen einen Rückgang der Vertriebsbeschäftigten bei gleichzeitiger Zunahme der digitalen Kommunikationsmedien verzeichnen.

Doch die Beurteilung der Effekte der digitalen Revolution auf den Vertrieb, braucht einen deutlich differenzierteren Blick. Denn schauen wir uns exemplarisch den Verkauf komplexer Produktlösungen an, dann stellen wir hier fest, dass mehr und deutlich besser qualifizierte Vertriebsmitarbeitende benötigt werden.

Wenn Vertriebe die Veränderungen durch die Digitalisierung im Bereich der Produkte, Kunden & Verkäufer und Vertriebskanäle für sich nutzen, profitieren sie stark davon.

Schon beim Kreieren des Angebots können Ihre Vertriebsmitarbeitenden von der Digitalisierung profitieren; ursprünglich nicht-digitale Produkte mit digitalen Funktionen anreichern, den Wert erhöhen und dadurch sogar den Kundennutzen steigern. Voraussetzung dafür ist natürlich, dass Ihre Vertriebsmitarbeitenden ihr digitales Know-how verbessern, um dem Kunden den Mehrwert dieser digitalen Funktionen nahe zu bringen.

Kunden informieren sich heute bereits weit vor dem ersten Kontakt zum/zur VertriebsmitarbeiterIn. Als Unternehmen haben Sie zwei Möglichkeiten darauf zu reagieren:

a) Die Online-Präsenz Ihres Unternehmens so zu gestalten, dass Ihr Unternehmen in positivem Licht erstrahlt.

b) Ihre Vertriebsmitarbeitenden dazu zu befähigen, herauszufinden, was Ihre Kunden bereits wissen, um damit im Verkaufsgespräch umgehen zu können.

Ihre Kunden erhalten heute Informationen über verschiedene Wege; neben den digitalen Quellen gehören auch Ihre Vertriebsmitarbeitenden dazu.

Was wäre, wenn Sie nun einen situationsgerechten Info-Kanal-Mix entwerfen: Für kleinere Kunden und einfachere Lösungsanforderungen z.B. eine reine Online-Plattform. Für größere Kunden mit höherer Komplexität mit Möglichkeit einer Kanalauswahl, einschließlich Außendienst, Vertriebsinnendienst und Digital. Natürlich sollte dieser Kanal-Mix an sich weiterentwickelnde Technologien, Kundenbedürfnisse und Kanalpräferenzen anpassen und die Kanäle untereinander synchronisiert sein, um für die Kunden ein konsistentes Kauferlebnis zu schaffen. Hierbei kann Ihnen der Einsatz digitaler CRM – und KI-Tools helfen.

Stellen Sie sich nun einmal vor, Sie analysieren fein säuberlich für Ihr Outbound-Salesteam mittels eines digitalen Analysetools zigtausende von Telefongesprächen der letzten Monate. Ergebnis: Sie konzentrieren sich nur noch auf die 5 lukrativsten Branchen. Sie verlagern die Anrufe auf die richtige Tageszeit und Sie verwandeln durch den Einsatz spezifischer beratender Verkaufstechniken, die bislang nur von Top-Performern angewendet wurden, deutlich mehr dieser Telefonate in echte Verkaufsabschlüsse.