Raus aus der Rabattfalle!

Die beste Preisverhandlung ist die, die Sie nicht führen müssen. Klingt logisch und ist gleichzeitig so schwierig. In der Praxis gibt es genug Verkaufssituationen, um die Sie nicht herumkommen.

Machen wir ein Gedankenexperiment. Denken Sie an ein Sparschwein -nennen wir dieses Sparschwein „Abschlusskassensparschwein“. Stellen sie sich nun vor, Sie haben eine beliebige Anzahl von Abschlussmünzen, welche Sie an jeder Stelle des Verkaufsgesprächs einwerfen können.

• Wo würden Sie diese Abschlussmünzen einzahlen, um
  schlussendlich in den Abschluss zu investieren?
• Am Ende des Verkaufsgesprächs, wenn es darum geht den Sack zuzumachen?
• Bei der Präsentation, wenn Sie Ihre Produkte und den USP darstellen?

Sie haben den Braten wahrscheinlich schon gerochen. Klarerweise sind die am besten investierten Abschlussmünzen, die, die sie an den wichtigen Passagen des Verkaufsgesprächs investieren. Was sind denn nun die wichtigen Passagen, die Sie in Ihr Abschlusskassensparschwein einzahlen?

Haben Sie schon mal gehört, dass Menschen einander heiraten, weil sie kein Vertrauen zueinander haben? Sehr unwahrscheinlich. Um Vertrauen zu bilden braucht man eine gute Beziehung.

Gleiches gilt für Ihre Kunden: Bauen Sie eine gute Beziehung auf – diese ist die Basis der Vertrauensbildung und jede Abschlussmünze wert. Interessieren Sie sich für das, was Ihr Kunde tut. Finden Sie gemeinsame Interessen heraus und knüpfen Sie daran an.

Wichtig: Heucheln Sie dabei nichts oder erfinden Sie etwas. Um beim Heiraten zu bleiben: Spätestens beim zweiten Date mit dem/der potenziellen KandidatIn wären Sie damit aufgeflogen. Hier gilt nicht „Gegensätze ziehen sich an“, sondern: wir mögen das, was uns gleich oder ähnlich ist.

Nun kommt die nächste wichtige Passage im Verkaufsgespräch, in die Sie mehrere Abschlussmünzen investieren. Nämlich gute Fragen zu stellen und hinzuhören.

Bleiben wir sinnbildlich bei unserem Date. Hier ist es völlig normal, gute Fragen zu stellen, um sein Gegenüber kennenzulernen und auch noch der so kleinsten Ausführung gespannt zu folgen. Genau diese Leidenschaft braucht es, um herauszufinden, was unser Kunde braucht und welchen Nutzen wir ihm/ihr dazu passend mit unserem Produkt oder Dienstleistung bieten können. Wenn Sie das verbocken, können Sie weder ein gemeinsames Frühstück nach dem Date genießen noch Ihrem Kunden einen Nutzen oder Mehrwert  bieten.

Was jetzt kommt, ist die Schlüsselstelle. Hier bringt jede Abschlussmünze den bekannten Return on Investment. Die Basis haben Sie Stein für Stein mit den vorhergehenden Passagen gut aufgemauert –  jetzt kommt das Dach mit dem Nutzen für den Kunden dazu.

Die Königsdisziplin, die jedes Verkaufsgespräch vergoldet. Sie streichen jedes Produktmerkmal mit dem passenden Nutzen, den sie aus der Bedarfserhebung erfahren haben, heraus. Damit punkten Sie auf der gesamten Linie. Jetzt bietet Ihr Produkt oder Dienstleistung einen Mehrwert für Ihren Kunden. Die beste Basis für die Hochzeit und gleichzeitig haben Sie ein Wertverständnis bei Ihrem Kunden aufgebaut.

Sollte es nun nach Ihrer professionellen Präsentation durch das Dach reinregen, dann lassen Sie sich von diesen Einwänden nicht aus der Ruhe bringen.
Jetzt benötigen Sie wieder ein paar Abschlussmünzen, denn Sie poltern nicht gegen Einwände mit „ja, aber…“, sondern Sie lösen diese auf, indem Sie hinterfragen, was dahintersteht. Solange Ihr Kunde Fragezeichen im Kopf hat, werden Sie ihn zu keinem Abschluss führen können.

Keine Sorge, Sie haben Ihr Abschlusssparschwein nun gut gefüllt. Ihr Kunde wird eine klare Vorstellung von Ihrem Lösungsangebot und ein hohes Wertverständnis aufgebaut haben.

Sollte nun wieder Erwarten eine Frage nach einem Rabatt oder Nachlass kommen, wird Ihr Kunde mit einem Verschönerungsangebot beispielhaft mit einem Skonto einverstanden sein, denn er weiß, was er für eine tolle Leistung passend zu seinem Bedarf bekommt. Und Daumen halten: denn womöglich brauchen Sie mit Ihrem gut gefüllten Abschlusskassensparschein gar keine Preisverhandlung führen.

Ganz nach dem Motto: „Die beste Preisverhandlung ist die, die man nicht führen muss“.

Ihr Alois Widena, VBC-Partner