Warum sich der Vertrieb gerade neu erfindet – und was das für Sie bedeutet
Jahrzehntelang funktionierten bewährte Vertriebsmethoden zuverlässig: persönliche Besuche, Handschlag, Beziehungspflege vor Ort. Doch wer heute noch ausschließlich so arbeitet, verliert den Anschluss. Der Vertrieb durchläuft gerade seinen dritten großen Umbruch in nur fünf Jahren – und der nächste steht unmittelbar bevor.
3 Umbrüche in Rekordzeit
Umbruch 1 – Corona als Katalysator: Die Pandemie zwang Vertriebsteams quasi über Nacht, ihre Arbeitsweise radikal umzustellen. Videokonferenzen ersetzten Vor-Ort-Termine, digitale Angebotsräume traten an die Stelle klassischer E-Mail-Offerten. Was als Notlösung begann, wurde zum neuen Standard – und funktioniert.
Umbruch 2 – Neue Generationen, neue Spielregeln: Mittlerweile sitzen die ersten Digital Natives in Entscheider:innenpositionen. Sie erwarten digitale Touchpoints, recherchieren selbstständig über LinkedIn und bewerten Anbieter, bevor ein:e Vertriebsmitarbeitende:r überhaupt zum Zug kommt. Gleichzeitig wachsen die Buying Center stetig: Compliance, Datenschutz, Nachhaltigkeit und IT-Sicherheit bringen immer mehr Stakeholder an den Tisch. Wer hier nicht jede:n Entscheider:in kennt und versteht, verliert Deals an besser informierte Wettbewerber.
Umbruch 3 – KI-Tools als Produktivitätsbooster: Seit dem Durchbruch generativer KI hat sich das Spielfeld nochmals verschoben. Recherche über Gesprächspartner:innen, Markt- und Wettbewerbsanalysen, Fragekataloge, Nutzenargumentationen, Einwandbehandlungen – all das lässt sich heute KI-gestützt in einem Bruchteil der bisherigen Zeit erstellen. Termine werden transkribiert und automatisch nachbereitet. Was früher 30 bis 45 Minuten pro Termin kostete, erledige ich heute in fünf. Die gewonnene Zeit fließt in das, was wirklich zählt: qualitative Kundengespräche und strategische Arbeit. Dazu kommen KI-gestütztes Lead Scoring und Predictive Sales in modernen CRM-Systemen, die datenbasiert zeigen, wo die größten Chancen liegen.
Der vierte Umbruch steht vor der Tür: Agentische KI
Was sich jetzt ankündigt, geht weit über einzelne Tools hinaus. KI-Agenten – autonome Systeme, die eigenständig komplexe Aufgaben ausführen – werden komplette Kommunikationszyklen übernehmen: von der automatisierten Nachtelefonierung per Voicebot über die Angebotserstellung bis hin zu personalisierten Follow-up-Sequenzen. Agentische Systeme werden auch das Personal Branding auf LinkedIn und anderen Plattformen unterstützen, ohne dass Sie Stunden in Content-Erstellung investieren müssen. Im Bereich Neukundenakquise und Outreach ermöglichen sie es, potenzielle Kunden anhand von Datenpunkten und Triggern genau dort abzuholen, wo sie gerade stehen – nicht zufallsgesteuert, sondern datengestützt.
Das Profil des/der Vertriebsmitarbeitenden 2026+
Der entscheidende Punkt: Technologie ersetzt nicht Vertriebsmitarbeitende – sie verändert das Anforderungsprofil. Wer in Zukunft erfolgreich verkauft, braucht:
- Digitale Kompetenz – souveräner Umgang mit KI-Tools, Agenten, digitalen Verkaufsräumen und Social-Selling-Plattformen wie LinkedIn und Sales Navigator
- Daten-Denke – die Fähigkeit, aus der wachsenden Datenmenge die richtigen Schlüsse zu ziehen: Je mehr ich über mein Buying Center, den Markt und die Bedürfnisse meines Kunden weiß, desto besser wird mein gesamter Discovery-Prozess, desto präziser mein Angebot
- Veränderungsbereitschaft – die Offenheit, eingespielte Routinen loszulassen und neue Arbeitsweisen aktiv zu gestalten
- Menschliche Stärke – Empathie, Beziehungsfähigkeit und strategisches Denken bleiben die Fähigkeiten, die keine KI ersetzen kann
Fazit
Vertriebsmitarbeitende der Zukunft sind nicht jene, die am meisten Kilometer fahren, sondern diejenigen, die Technologie so nutzen, dass sie echten Mehrwert liefern – für ihre Kunden und für ihr Unternehmen.
Die Frage ist nicht ob, sondern wie schnell Sie diesen Wandel für sich gestalten.
Ihr Harald Lex-Huszár, VBC-Trainer und KI-Experte
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