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Case Study: Creaton

Transformation des Kundenservices zum Verkaufsteam

Unternehmen: CREATON GmbH
Branche: Baustoffindustrie (Dachsysteme)
Standort: Deutschland & Österreich
Mitarbeiterzahl: ca. 800

Anzahl Teilnehmer: ca. 35

Ziel war es, den Kundenservice von einer rein administrativen Einheit in ein proaktives, verkaufsorientiertes Team zu verwandeln. Der neue Kundenservice sollte aktiv den Außendienst unterstützen, um Umsatzpotenziale zu erschließen und die Kundenbindung zu stärken.

VBC-Analyse Creaton

  • Erkenntnis/Bedarf  1:
    Der Kundenservice musste stärker in die Vertriebsstrategie integriert werden, um proaktiv Verkaufschancen zu erkennen und zu nutzen.

  • Erkenntnis/Bedarf  2:
    Mitarbeitende benötigten gezielte Schulungen, um ihre Kommunikationsfähigkeiten zu verbessern und Cross- sowie Upselling-Möglichkeiten zu erkennen.

  • Erkenntnis/Bedarf  3:
    Führungskräfte müssen aktiv mitwirken und den Prozess begleitend unterstützen.

Zielsetzung

  • Ziel

    Die Neuausrichtung des Kundenservices sollte zu einer signifikanten Steigerung der Verkaufsaktivitäten und zur verbesserten Unterstützung des Außendienstes führen. Führungskräfte sollten gleichzeitig befähigt werden, den Transformationsprozess langfristig zu begleiten und ihre Teams effektiv zu coachen.

Umsetzung & Implementierung

  • VBC entwickelte ein mehrstufiges Trainingsprogramm: Nach einem Workshop wurden die Mitarbeitenden in Kommunikation, Cross- und Upselling geschult. Telefon-Coachings und Praxisübungen festigten das Gelernte. Führungskräfte erhielten zusätzliches Coaching-Training. Darüber hinaus wurde ein spezialisiertes Team für eigenständige Verkaufsabschlüsse aufgebaut.

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