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Case Study: Admedes

Den Vertrieb professionalisieren

Unternehmen: ADMEDES GmbH
Branche: Medizintechnik
Standort: Deutschland, USA, Costa Rica
Mitarbeiterzahl: ca. 1.200

 

Ausgangssituation

ADMEDES ist weltweit führend in der Herstellung komplexer medizinischer Komponenten aus Nitinol und anderen metallischen Werkstoffen. Viele dieser Komponenten sind kardio-vaskuläre Implantate, die im Herz-Kreislaufsystem, in Arterien oder Venen, oder sogar im Gehirn eingesetzt werden und daher höchsten Qualitätsansprüchen gerecht werden müssen. Mit zunehmendem internationalen Wachstum wollte das Unternehmen den Vertrieb professionalisieren, Preisverhandlungen stärken und die Zusammenarbeit zwischen technischen Rollen, Außendienst und Führungskräften verbessern.

VBC-Analyse ADMEDES

  • Erkenntnis/Bedarf  1:
    Technische Rollen wie ProjektleiterInnen benötigen klare Gesprächsstrukturen, um Entscheider sicher durch komplexe Verkaufsprozesse zu führen.

  • Erkenntnis/Bedarf  2:
    Mehrstufige Projektverkäufe erfordern strategisches Vorgehen – auch über Buying-Center-Strukturen hinweg.

  • Erkenntnis/Bedarf  3:
    Führungskräfte müssen in der Lage sein, ihre Teams wirksam zu coachen und vertriebsorientiertes Denken im Alltag zu verankern.

Zielsetzung

  • Stärkung der vertrieblichen Wirkung technischer Rollen, mehr Sicherheit in Preisverhandlungen, enge Verzahnung zwischen Außendienst und Projektleitung sowie Etablierung einer gemeinsamen Vertriebskultur.

Umsetzung & Implementierung

  • VBC entwickelte ein 18-monatiges, modular aufgebautes Trainingsprogramm in deutscher und englischer Sprache.

    • Führungskräfte-Trainings: Coaching & Begleitung von Vertriebsprozessen
    • Außendienst: Strukturierte Verkaufsgespräche, Preisverhandlungen
    • Projektleiter:innen: Kompakte Gesprächsführungstrainings
    • Gemischte Gruppen: Strategisches Vorgehen im Projektverkauf

  • Der Lernprozess kombinierte Präsenztrainings, Online-Vorbereitung, praxisnahe Übungen und Transfersicherung mit Erfolgsjournalen und Lernbegleitung.

  • „Die Verbindung aus Struktur, Haltung und konkreten Tools hat uns enorm geholfen – von souveränen Preisverhandlungen bis zu besserer Abstimmung im Projektgeschäft.“

    ppa. Dr. Hannes Dobler, Vice President Marketing & Sales

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